Eczacıların Satın Alma Kararına Etki Eden Faktörlerin AHP ile Sıralanması: Ankara İlinde Bir Araştırma

Amaç – Bu çalışmanın amacı, eczacıların satın alma kararına etki eden faktörlerin Analitik Hiyerarşi Prosesi (AHP) yöntemiyle önemlerine göre sıralanmasıdır. İlaç üreticisi firmalar satış hacimlerini artırabilmek için küresel boyutta yoğun bir rekabet içindedirler. Firmaların rekabet gücünü artırabilmesi için de dikkat etmesi gereken faktörler vardır. İlaç firmalarının birbirleriyle olan rekabetinde avantaj kazanmasını sağlayan temel faktörler kârlılık, promosyon, müşteri memnuniyeti ve orijinal ilaç ile jenerik ilaç arasındaki fiyat farkıdır. Bu faktörlerin ilaç firmalarının nihai alıcısı olan eczacıların satın almasını doğrudan etkilediği düşünülmektedir. Yöntem – Çalışmada AHP yöntemi ile analiz yapılmıştır. Çalışmanın amacı doğrultusunda Ankara Keçiören’de faaliyet gösteren 10 eczane sahibine anket aracılığıyla sorular sorulmuş ve veriler elde edilmiştir. Bulgular – Analiz sonucunda eczacıların satın alma kararına etki eden faktörlerin önemlerine göre sıralaması; müşteri memnuniyeti, kârlılık, promosyon ve orijinal ilaç ile jenerik ilaç arasındaki fiyat farkı olmuştur. Buna göre en önemli faktör müşteri memnuniyetidir. Tartışma – Araştırma kapsamında ele alınan eczacıların satın almada dikkate aldıkları faktörlerin ilaç firmaları tarafından da dikkate alınması, ilaç firmalarının eczanelere daha fazla ürün satabilmesine olanak sağlayabilecektir. Çalışmada elde edilen sıralama ilaç firmalarının pazarlama stratejisi geliştirmesine destek olabilir. Bu çalışmanın sektörde karar vermeye yetkili kurum ve kuruluşlar tarafından geliştirilmesi ulusal ilaç firmalarının gelişimine ve dolayısıyla ülke ekonomisine fayda sağlayabilir. Bunun yanı sıra bu çalışmada önemleri ortaya konan kriterlerin gelecek çalışmalarda ilaç firmalarının sıralanmasında kullanılabileceği düşünülmektedir.

Ranking of Factors Effecting the Purchasing Decision of Pharmacists by AHP: A Research in Ankara Province

Purpose – The aim of this study is ranking of factors effecting the purchasing decision of pharmacists according to their importance by the Analytical Hierarchy Process (AHP) method. Drug producing companies are in a dense competition at global level in order to increase their sales volumes. In order to increase their competitiveness there are some factors the companies need to consider. The main factors providing for advantage in competition among drug companies are profitability, promotion, customer satisfaction and the price difference between original drug and generics. These factors effect directly the purchase of final purchasers of drug companies. Design/methodology/approach – In the study AHP method is used. For the purpose of the study, a survey has been conducted with 10 pharmacists in Ankara, Keçiören. Findings – As a result of the analysis the factors pharmacists take into consideration during purchase are respectively, customer satisfaction, profitability, promotion and price difference between original drug and generic drug. Accordingly the most important factor is customer satisfaction. Discussion – If pharmaceutical companies take into account the factors discussed in this study they can sell more products to pharmacies. The ranking obtained in this study can support pharmaceutical companies to develop marketing strategies. In addition it is thought that pharmaceutical companies can be ranked in future studies according the factors whose importance was revealed in this study.

PDF

___

Anderson, D.R., Sweeney, D.J. and Williams, T.A. (2008). Quantitative Methods for Business (11th Edition), South-Western, Cengage Learning.
Arıkan, S. (2017). Ticari İşletme Hukuku, Banka ve Ticaret Hukuku Araştırma Enstitüsü, Ankara, Türkiye İş Bankası A.Ş. Vakfı.
Armacost, L. R., Componation, P. J., Mullens, M., A.and Start, W. (1994). An AHY Framework For Prioritizing Customer Requirements İn QFD : An İndustrialized Housing Application, IIE Transactions, 26(4), 72- 79.
Aydın, Ö., Öznehir, S. ve Akcalı, E. (2009). Ankara için Optimal Hastane Yeri Seçiminin Analitik Hiyerarşi Süreci ile Modellenmesi, Süleyman Demirel Üniversitesi İktisadi ve İdari Bilimler Fakültesi Dergisi, 14(2), 69-86.
Bacaksız, P. (2016). Satış Noktası Malzemelerinin Sağlık Sektöründe Kullanımı ve Eczacılar Üzerine Bir Araştırma, İ.Ü. İşletme Fakültesi İşletme İktisadı Enstitüsü Yönetim Dergisi, 27(80), 80-95.
Bagozzi, R.P., Rosa,J.A., Celly, K.S. and Coronel, F. (1998). Marketing Management, Upper Saddle River, N.J., Prentice Hall.
Bağcı, H ve Atasever, M. (2019). 2002-2019 Dönemi Türkiye İlaç Sektörü Analizi ve 2023 Vizyonu, Ankara, Nobel Akademik Yayıncılık Eğitim Danışmanlık Tic. Ltd. Şti.
Bahmani, N. ve Blumberg, H. (1987). Consumer Preference and Reactive Adaptation to A Corporate Solution of the Over-The-Counter Medication Dilemma- An Analytic Hierarchy Process Analysis, Mathematical Modelling, 9 (3-5), 293-298.
Barbarosoğlu, G. ve Yazgaç, T. (1997). An Application of the Supplier Selection Problem. Production and Inventory Management, First Quarter, 14-21.
Başar, P. (2018). The Analytic Hierarchy Process Method To Design Strategic Decision Making For The Effective Assessment Of Supplier Selection in Construction Industry, Research Journal of Business and Management (RJBM), V.5(2), 142-149.
Bayton, J.A. (1958). Motivation, Cognition, Learning Basic Factors in Consumer Behavior, Journal of Marketing, 22, 282-289.
Bilginer, E. (2002). Türk İlaç Sanayii’nde Pazarlamada Tanıtımın Rolü, Ankara Üniversitesi, Sağlık Bilimleri Enstitüsü, Basılmamış Yüksek Lisans Tezi, Ankara.
Bilginer E. ve Ünal, A. (2019). Eczacılık Hizmetlerinden Memnuniyetin Belirlenmesi Çorum İli Örneği, J. Fac. Pharm. Ankara / Ankara Ecz. Fak. Derg., 43(3): 259-273.
Chisnall, P.M. (1985). Marketing: A Behavioral Analysis, New York, Mc Graw-Hill Book Company Limited.
Cognizant Reports (2011). The Future of Pharma, A U.S. Sector Review, https://www.cognizant.com/ InsightsWhitepapers/The-Future-of-Pharma-A-US-Sector-Review.pdf (Erişim Tarihi: 10 Şubat 2019).
Çalık, N. (2003). Pazarlama Yönetimi, Eskişehir, Anadolu Üniversitesi Yayınları.
Çınar, H. (1993). Türkiye’de İlaç Sanayinin Bugünü ve Avrupa Topluluğu ile İlişkiler Çerçevesinde Gelişimi, Ankara, DPT.KGM.
Dolen, W., Ruyter, K. and Lemmink, J. (2004). An Empirical Assessment of the Influence of Customer Emotions and Contact Employee Performance on Encounter and Relationship Satisfaction, Journal of Business Research, 57, 437-444.
Dwyer, F.R. and Tanner, J.F. (2002). Business Marketing: Connecting Strategy, Relationships, and Learning (Second Edition), New York, Mc Graw-Hill Companies, Inc.
Eroğlu, E. (2005). Müşteri Memnuniyeti Ölçüm Modeli, İstanbul Üniversitesi İşletme Fakültesi İşletme Dergisi, 34 (1), 7-25.
Fırat, M. (2006). Türk İlaç Sanayinde Rekabet Üzerine Pilot Bir Araştırma, Ankara Üniversitesi, Sağlık Bilimleri Enstitüsü, Basılmamış Yüksek Lisans Tezi, 2006, Ankara.
Gasimov, R. (2001). Çok Ölçütlü Karar Verme Ders Notları. Eskişehir, Osmangazi Üniversitesi.
Girginer, N., Uçkun, N. ve Erken Çelik, A. (2008). Bir Üniversite Hastanesinde Tıbbi Cihaz Satın Alma Karar Süreci, Elektronik Sosyal Bilimler Dergisi, 7(26), 138-153.
Gümüş, S. (2014). Sağlıkta İlaç Pazarlaması, İstanbul, Hiperlink Yayınları.
Hruška, R.; Průša, P.; Babić, D. (2014). The Use Of AHP Method For Selection Of Supplier, Transport, 29(2), 195–203.
İEİS, (2019). http://www.ieis.org.tr/ieis/tr (Erişim Tarihi: 07 Şubat 2019)
İlarslan, L. ve Bıyıklı, F. (2018). Araştırma-Geliştirme Harcamalarının İşletmelerin Finansal Performansına Etkisinin Ekonometrik Analizi: İlaç Sektöründen Bir Uygulama, Avrasya Sosyal ve Ekonomi Araştırmaları Dergisi (ASEAD), 5 (3), 122-137.
Koç, E. (2012). Tüketici Davranışları, Ankara, Seçkin Yayınevi.
Karakoç, H.D. (2005). İlaç Sektöründe Fiyat Rekabeti, Rekabet Kurumu Uzmanlık Tezi, Ankara. Kayserili, A. ve Kıyak, M. (2019). İlaç Sektöründe Ar-Ge Faaliyetlerinin Değerlendirilmesi, Ankara Ecz. Fak. Dergisi, 43(3), 239-258.
Kanzık, İ. (2002). Avrupa Birliği’nde İlaç Sektörünün Yapısal Analizi, Erişim: https://www.tubitak.gov.tr/tubitak_content_files/vizyon2023/si/EK-7.pdf (Erişim tarihi: 16 Nisan 2019)
Karaoğlan, S. ve Şahin, S. (2016). DEMATEL ve AHP Yöntemleri İle İşletmelerin Satın Alma Problemine Bütünleşik Bir Yaklaşım, DSLR Kamera Örneği, İşletme Araştırmaları Dergisi, 8(2), 359-375.
Kaynak, S. (2016). Türk İlaç Sektörünün Rekabet Yapısı ve Yoğunlaşma Analizi, Çankırı Karatekin Üniversitesi İktisadi ve İdari Bilimler Fakültesi Dergisi, 6(2), 49-66.
King, D.R. and Kanavos, P. (2002). Encouraging the Use of Generic Medicines: Implications for Transition Economies, CMJ, 43 (4), 462-469.
Konca, M., Özer, Ö. ve Uğurlupğlu, Ö. (2015). İlaç Sektöründe Ürün Geliştirme, Ek Koruma Sertifikasının Önemi Ve Türkiye'deki Durum, Balıkesir Sağlık Bilimleri Dergisi, 4(3), 187-197.
Kotler, P. (2000). Marketing Management (Millenium Eddition), London, Printice-Hall Inc.
Kreling, D.H. (2009). The Market for Pharmaceuticals: The Big Picture. T.R. Fuldave & A.I. Wertheimer (Ed) Handbook of Pharmaceutical Public Policy, London, Informa Healthcare, 43-65.
Kuruüzüm, A. ve Atsan, N. (2001). Analitik Hiyerarşi Yöntemi ve İşletmecilik Alanındaki Uygulamaları, Akdeniz İ.İ.B.F. Dergisi, 1, 83-105.
Kwiesielewicz, M. ve Uden, E.V. (2004). Inconsistent and Contradictory Judgements In Pairwaise Comparison Method in the AHP, Computers & Operations Research, 31, 713-719.
Marley, K.A., Collier, D.A. and Goldstein, SM. (2004). The Role of Clinical and Process Quality in Achieving Patient Satisfaction in Hospitals, Decision Sciences, 25 (3), 349- 369.
Melon, M.G., Beltran, P.A. and Cruz, M.C.G. (2008). An AHP based Evaluation Procedure for Innovative Educational Projects: A Face-to-Face vs. Computer-Mediated Case Study, Omega, 36(5), 754-765.
Mısırlıoğlu, Y.Ö., Esatoğlu, A.E. ve Arslan, D.T. (2016). Türkiye’nin İlaç Politikasının, İlaç Pazarı ve Harcamalarına Yansımaları: 2003-2015, Ankara Sağlık Bilimleri Dergisi, (1-2-3), 31-51.
Midilli, Ö. (2011). Hizmet Sektöründe Müşteri Memnuniyetinin Pazarlamaya Etkisi, Basılmamış Yüksek Lisans Tezi, Kadir Has Üniversitesi, Sosyal Bilimler Enstitüsü, İstanbul.
Min, H. (1993). International Supplier Selection: A Multi-Attribute Utility Approach, International Journal of Physical Distribution and Logistics Management, 24 (5), 24-13.
Mucuk, İ. (2008a). Modern İşletmecilik. İstanbul: Türkmen Kitabevi.
Mucuk, İ. (2008b). Pazarlama İlkeleri. İstanbul: Türkmen Kitabevi
OECD. (2001). Competitionand RegulationIssues in the Pharmace utical Industry, https://www.oecd.org/competition/sectors/1920540.pdf (Erişim Tarihi: 20 Mayıs 2019).
Oğuzlar, A. (2007). Analitik Hiyerarşi Süreci İle Müşteri Şikâyetlerinin Analizi, Akdeniz İ.İ.B.F. Dergisi, 14, 122- 134.
Özbuğan, N. (2019). Analitik Hiyerarşi Prosesi (AHP) Yönteminin Split Klima Satın Alma Sürecine Uygulanması, Basılmamış Yüksek Lisans Tezi, Marmara Üniversitesi, Fen Bilimleri Enstitüsü, İstanbul.
Pride, W.M. and Ferrell, O.C. (2000). Marketing Concepts and Strategies, USA, Houghton Mifflin Compony.
Rouyendegh, B.D. and Erkan, T.E. (2012). Selecting The Best Supplier Using Analytic Hierarchy Process (AHP) Method, African Journal of Business Management, 6 (4), 1455-1462.
Saaty, T.L., (1990a), How To Make A Decision: The Analytic Hierarchy Process, European Journal of Operational Research, 48, 9-26.
Saaty, T.L. (1990b), An Exposition of the AHP in Reply to the Paper Remarks on the Analytic Hierarchy Process, Management Science, 36(3), 259-268.
Saaty, T.L. (2008). Analytic Hierarcy and Analytic Network Measurement Processes: Applications to Decisions under Risk, European Journal of Pure and Applied Mathematics, 1 (1), 122-196.
Saaty, T.L. ve Özdemir, M.S. (2003). Why The Magic Number Seven Plus or Minus Two, Mathematical and Computer Modelling, 38 (3-4). 233-244.
Sektör Araştırma Raporu, (2013). Sektör Araştırması Raporu, Türkiye Beşerî İlaç Sektörünün Mevcut Yapısı ve Mevzuatı İncelenerek Rekabet Sorunlarının Belirlenmesi ve Rekabetin Geliştirilmesi Yönünde Önerilerin Oluşturulması, https://www.rekabet.gov.tr/tr/Guncel/ilac-sektoru-raporu- (Erişim Tarihi: 23 Mayıs 2019).
Sulak, H. Ve Eroğlu, A. (2009). Ekonomik Sipariş ve Üretim Miktarı Modellerinde Yeni Açılımlar, Süleyman Demirel Üniversitesi İktisadi ve İdari Bilimler Fakültesi Dergisi, 14 (3), 383-406.
Şahin, B. (2005). Türk İlaç Endüstrisi ve Avrupa Birliği’ne Uyumu, Basılmamış Doktora Tezi, Abant İzzet Baysal Üniversitesi, Sosyal Bilimler Enstitüsü, Bolu.
Şengün, A. E. ve Wasti, S. N. (2006). Alıcı-Satıcı İlişkilerinde Güvenin Performansa Etkileri: Eczane-Ecza Deposu İlişkisi Örneği, ODTÜ Gelişme Dergisi, 33 (2), 223-254.
Tek, Ö.B. (2005). Pazarlama İlkeleri Türkiye Uygulamaları Global Yönetimsel Yaklaşım (8. Baskı), İzmir, Beta Basım.
TOBB. (2008). Türkiye İlaç Sanayii Sektör Raporu, Yayın Sıra No: 2008/76.
TOBB. (2012). İlaç Sanayi Meclisi Sektör Raporu 2011, Yayın Sıra No: 2012/170.
Top, M. ve Tarcan, M. (2004). Türkiye İlaç Ekonomisi ve İlaç Harcamaları: 1998–2003 Dönemi Değerlendirmesi, Liberal Düşünce Dergisi, 9 (35), 177-200.
Tullous, R. and Utecht, R. L. (1994). A Decision Support System For İntegration Of Vendor Selection Task, Journal of Applied Business Research, 10 (1), 59-72.
Turgut, K. (2004). Global endüstri içinde Türk İlaç Endüstrisinin Bugünü ve Yarını, İEİS Aylık Rapor Dergisi, 115, 14-17.
Urfalıoğlu, F. ve Tüter, K. (2015). Analitik Hiyerarşi Yöntemi İle Müşteri Memnuniyeti Açısından Uygun Granitin Seçimi Üzerine Bir Uygulama, Marmara Üniversitesi İ.İ.B. Dergisi, 37(1), 233-260.
Van Weele, A.J. (2002). Purchasing and Supply Chain Management, Analysis, Planning and Practice, London Thomson Learning.
Vatansever, K. (2013). Kamu Hastanelerinde Mal Alım Kararlarının Bulanık Ahp Yöntemiyle Değerlendirilmesi ve Gediz Devlet Hastanesi Uygulaması, Süleyman Demirel Üniversitesi İktisadi ve İdari Bilimler Fakültesi Dergisi, 18(3), 225-244.
Vizyon 2023 Raporu. (2012). https://www.aifd.org.tr/wp-content/uploads/2017/03/AIFD-VIZYON-2023- RAPORU.pdf (Erişim Tarihi: 02 Haziran 2019).
Wind, Y. ve Saaty T. (1980). Marketing Applications Of The Analytic Hierarchy Process, Management Science, 26 (7) , 641-658.
Yapraklı, T.Ş. ve Erdal, H. (2015). Bankacılık Sektöründe Pazarlama Karması Elemanlarının Önceliklerinin Belirlenmesi: Erzurum İli Örneği, The Journal of Academic Social Science Studies, International Journal of Social Science, 38(2), 481-500.
Young, A. R., (2009). Generic Pharmaceutical Regulation in the United States with Comparison to Europe: Innovation and Competition Washington University Global Studies, Law Review, 8 (1), 165-185.
Yüksel, V. ve Duman, A. (2017). Eczanelerde Stok Yönetimi, Lectio Scientific, 1 (1), 26- 39.
Yükselen, C. (2006). Pazarlama: İlkeler-Yönetim, Ankara, Detay Yayıncılık.
Zencirkıran, M. (2017). Sosyoloji, Bursa, Dora Yayınevi.