SEVİLAY USLU DİVANOĞLU, Leyla İÇERLİ, TALİP ARSU

TÜKETİCİLERİN DUYGUSAL ZEKÂSININ İÇGÜDÜSEL VE KOMPÜLSİF SATIN ALMA DAVRANIŞLARI ÜZERİNDEKİ ETKİSİ: AKSARAY İLİ ÖRNEĞİ

Tüketiciler yaşamları boyunca ihtiyaç ve isteklerini gidermek için birçok mal ve hizmet satın almaktadırlar. İhtiyaç ve isteklerini gidermek için harekete geçen tüketiciler, pazarların ve pazarlarda faaliyette bulunan tüm işletmelerin merkezinde yer alırlar. Fakat son yıllarda tüketim, fizyolojik ihtiyaçları tatmin etme sürecinden çok daha yoğun bir biçimde psikolojik tatmin, çevre ve dış dünya ile kurulan bir iletişim aracı olarak görülmeye başlamıştır. Bu nedenlerden dolayı işletmeler için tüketicilerin; demografik özellikleri, anlayış ve algılayış farklılıkları, tercihleri büyük önem taşımaktadır. Çünkü artık tüketiciler alışveriş yaparken rasyonel davranmak yerine duyguları ile hareket etmekte ve içgüdülerine kulak vermektedir. Bunun sonucunda da bir alışveriş çılgınlığı ortaya çıkmaktadır. Bu varsayımdan hareketle araştırmanın amacı, tüketicilerin içgüdüsel ve kompülsif satın alma davranışlarda bulunduklarında duygusal zekânın etkisinin olup olmadığını belirlemektir. Bu amaçtan hareketle, daha sık alışveriş yaptığı varsayılan 18-65 yaş arası tüketicilerin duygusal zekâ düzeylerinin içgüdüsel ve kompülsif satın alma eğilimlerine etkisi araştırılmıştır. Wong ve Law (2002)’ın duygusal zekâ ölçeği, Dursun ve Yener (2014)’in içgüdüsel satın alma davranış ölçeği ve Edwards (1993)’ın kompülsif satın alma ölçeği kullanılarak oluşturulan anket, Aksaray ilinde yaşayan ve alışveriş merkezi, alışveriş mağazası gibi tüketim mekânlarını ziyaret eden 554 katılımcıya uygulanmıştır. Araştırmada duygusal zekânın kompulsif satın alma davranışını kısmen etkilediği, fakat içgüdüsel satın alma davranışını hemen hemen hiç etkilemediği sonucuna ulaşılmıştır.

THE EFFECT OF THE EMOTIONAL INTELLIGENCE OF CONSUMERS ON THE IMPULSIVE AND COMPULSIVE BUYING BEHAVIOR: THE CASE OF AKSARAY PROVINCE

Consumers buy many goods and services to meet their needs and demands throughout their lives. Consumers acting in order to meet their needs and demands are at the center of all the markets and businesses operating in the markets. However, in recent years, consumption has been seen as a communication tool that is intensively developed with psychological satisfaction, environment and external world rather than the process of satisfying physiological needs. For these reasons, demographic characteristics of consumers, differences in perception and preferences are important for the businesses. Because consumers now act with emotions instead of acting rationally and listen to their instincts. As a result, a shopping spree emerges. Based on this assumption, the aim of the study is to determine whether emotional intelligence has an effect on consumers' impulsive and compulsive buying behavior. For this purpose, the effect of emotional intelligence levels on impulsive and compulsive buying tendencies of consumers aged 18-65, which are assume to be more frequent are investigated. The survey, which was developed using Wong ve Law (2002)'s emotional intelligence scale, Dursun and Yener (2014)'s impulsive buying behavior scale and the compulsive buying scale of Edwards (1993), is applied to 554 participants living in the province of Aksaray and with visiting the shopping places such as shopping center and shopping store. In the study, it was concluded that emotional intelligence partially affected the compulsive buying behavior, but did not affect the impulsive buying behavior.

PDF

___

Altintas, M. H., Gursakal, N., Kaufmann, H. R., Vrontis, D. ve Isin, F. B. (2010). Always-on mobile phone behaviour impulsive and postmodern consumers. International Journal of Technology Marketing, 5(4), 328-344.
Altunışık, R., Bora B. ve Sarıkaya N. (2010). Alışveriş çılgınlığı: tüketici gözüyle alışveriş çılgınlığı olgusunun incelenmesi üzerine bir nitel araştırma, 15. Ulusal Pazarlama Kongresi Bildiri Kitabı, Tükelmat Baskı, İzmir, 50-59.
Amos, C., Holmes, G. R. ve Keneson, W. C. (2014). A meta-analysis of consumer impulse buying. Journal of Retailing and Consumer Services, 21(2), 86-97.
Ardıç, K., Uslu, O. ve Özsoy, E. (2016), Türkiye’de Duygusal Zeka (Emotional Intelligence) Çalışmalarının Genel Görünümü, In Türkiye’de Örgütsel Davranış Çalışmaları II, Eds: Rana Özen Kutanisss, Chapter: 9, Gazi Kitabevi: Ankara, ss.251-284.
Aslanoğlu, S. ve Korga, S. (2017) Kredi kartı kullanımı ve kompulsif satın alma: Kırıkkale ilinde bir uygulama. Journal of Business Research Turk. 9(1): 148- 165.
Bozkurt, İ. (2006). İletişim odaklı pazarlama: tüketiciden müşteri yaratmak. İstanbul: Kapital Medya Hizmetleri A.Ş.
Brici, N., Hodkinson, C. ve Sullivan-Mort, G. (2013). Conceptual differences between adolescent and adult impulse buyers. Young Consumers, 14(3), 258-279.
Büyüker İşler, D. ve Atilla, G. (2013). Duygusal zeka ve dürtüsel satın alma davranışı ilişkisi, Selçuk Üniversitesi İktisadi ve İdari Bilimler Fakültesi Sosyal ve Ekonomik Araştırmalar Dergisi (The Journal of Social and Economic Research), 13(26), 180-206.
Chien-Huang, L. ve Chuang, S. C. (2005). The effect of ındividual differences on adolescents' ımpulsive buying behavior. Adolescence, 40(159), 551-558.
Clow, K. E., Cole, H. S. ve Williamson, S. (2015). Buyer attributes for targeting the college student in boutique clothing retailing. Journal of Marketing Management, 3(1), 21-30.
Desarbo, W. S. ve Edwards, E. A. (1996). Typologies of compulsive buying behavior: A constrained clusterwise regression approach. Journal of Consumer Psychology, 5(3), 231-262.
Dholakia, U. M. (2000). Temptation and resistance: An integrated model of consumption impulse formation and enactment. Psychology Marketing, 17(11), 955-982.
Dittmar, H., Long, K. ve Bond, R. (2007). When a better self is only a button click away: Associations between materialistic values, emotional and identity–related buying motives, and compulsive buying tendency online. Journal of Social And Clinical Psychology, 26(3), 334-361.
Doğan S. ve Şahin F. (2007) Duygusal zekâ: tarihsel gelişimi ve örgütler için önemine kavramsal bir bakış. Çukurova Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü Dergisi, 16(1), 231-252.
Durmaz, Y., Bahar,R. ve Kurtlar, M.(2011). Kişisel faktörlerin tüketici satın alma davranışlarına etkisi üzerine bir araştırma. Akademik Yaklaşımlar Dergisi, 1(2), 114-131.
Dursun, T. ve Yener, D. (2014). İçgüdüsel Satınalma Ölçeklerinin Türk Tüketiciler İçin Uyarlanmasına Yönelik Hazır Giyim Sektöründe Bir Uygulama. Electronic Journal of Vocational Colleges, Mayıs, 22-31.
Edwards, E.A. (1993). Development of a new scale for measuring compulsive buying behavior. Financial Counseling and Planning, 4, 67-85.
Erdem, Ş., Türkyılmaz, C. A. ve Kırgız, A. C. (2015). Online anlık satın alma davranışlarının hazcı alışveriş motivasyonları ile açıklaması: Hazır giyim ürünleri üzerine bir araştırma. Beykoz Akademi Dergisi, 3(2), 55-74.
Erkmen, T. ve Yuksel, C. A. (2008). Tüketicilerin alışveriş davranış biçimleri ile demografik ve sosyo kültürel özelliklerinin incelenmesine yönelik bir araştırma. Ege Academic Review, 8(2), 683- 727.
Faber, R. J. ve O'Guinn, T. C. (1989). Classifying compulsive consumers: advances in the development of a diagnostic tool. ACR North American Advances, 16, 738-744.
Kaderli, Y., Armağan, E. A. ve Küçükkambak, S. E. Y Kuşağının Kompulsif Satın Alma Davranışına Etki Eden Faktörler Üzerine Bir Araştırma. İstanbul Üniversitesi İşletme Fakültesi Dergisi, 46(2), 188-210.
Kalaycı, Ş. (2005). SPSS Uygulamalı Çok Değişkenli İstatistik Teknikleri, Asil Yayın Dağıtım, Ankara.
Korur, M. G. ve Kimzan, H. S. (2016). Kompulsif satın alma eğilimi ve alışveriş sonrası pismanlık ilişkisinde kontrolsüz kredi kartı kullanımının rolü: avm müşterileri üzerine bir araştırma. 1. Tüketici ve Tüketim Araştırmaları Dergisi= Journal of Consumer and Consumption Research, 8(1), 43-71.
Kidwell, B., Hardesty, D. M. ve Childers, T. L. (2007). Consumer emotional intelligence: Conceptualization, measurement, and the prediction of consumer decision making. Journal of Consumer Research, 35(1), 154-166.
Kyrios, M.,Frost, R. O. ve Steketee, G. (2004). Cognitions in compulsive buying and acquisition. Cognitive Therapy and Research, 28(2), 241-258.
Nadeem, H., Akmal, M., Omar, S. ve Mumtaz, A. (2016). Impact of gender, educationand age on impulsive buying: Moderating role of consumer emotional intelligence. International Journal of Transformation in Operational & Marketing Management, 2(1), 4-17.
Naktiyok A. ve Gürsoy A. (2014). Yenilik yönetim performansı ve duygusal zekâ yeteneği, Uluslararası Sosyal Araştırmalar Dergisi: The Journal of International Social Research 7(35), 712-729.
Odabaşı, Y. ve Fidan, G.(2002). Tüketici davranışı, İstanbul. MediaCat
O'Guinn, T. C. ve Faber, R. J. (1989). Compulsive buying: A phenomenological exploration. Journal of consumer research, 16(2), 147-157.
Öz, M. ve Mucuk, S. (2015) Tüketici satın alma davranışı kapsamında hedonik (hazcı) tüketimin plansız alışveriş üzerine etkilerinin incelenmesi. Pazarlama Teorisi ve Uygulamaları Dergisi. 1(2): 37- 60
Özoğlu, B. ve Bülbül, H. (2017). İçgüdüsel satın alma ve demografik özellikler ile ilişkisi: Teknoloji ve giyim ürünlerinde karşılaştırmalı bir analiz. Süleyman Demirel University Journal of Faculty of Economics & Administrative Sciences, 22(3), 769-783.
Parakh, A., Bindal, S. ve Saldanha, A. (2016). Impulse buying behavior in adolescents. Imperial Journal of Interdisciplinary Research, 2(4), 273-279.
Peter, P.C. ve Krishnakumar, S. (2010) Emotional Intelligence, Impulse Buying and Self-Esteem: The Predictive Validity of Two Ability Measures of Emotional Intelligence. In NA - Advances in Consumer Research Volume 37, eds. Margaret C. Campbell, Jeff Inman, and Rik Pieters, Duluth, MN: Association for Consumer Research, ss. 877-878.
Piron, F. (1993). A comparison of emotional reactions experienced by planned, unplanned and ımpulse purchasers. Advances in Consumer Research, 20, 341-344.
Rook, D. W. ve Fisher, R. J. (1995). Normative influences on impulsive buying behavior. Journal of consumer research, 22(3), 305-313.
Rook, D. W. (1987). The buying impulse. Journal of consumer research, 14(2), 189-199.
Sirgy, M. J. (1982). Self-concept in consumer behavior: A critical review. Journal of consumer research, 9(3), 287-300.
Ünal, S. ve Erciş, A. (2007). Genç pazarın satın alma tarzlarının belirlenmesi üzerine bir araştırma. Atatürk Üniversitesi İktisadi ve İdari Bilimler Dergisi, 21(1):321-336.
Valence, G. ,d'Astous, A. ve Fortier, L. (1988). Compulsive buying: Concept and measurement. Journal of consumer policy, 11(4), 419-433.
Vohs, K. D. ve Faber, R. J. (2007). Spent resources: Self-regulatory resource availability affects impulse buying. Journal of consumer research, 33(4), 537-547.
Yüksel, C. A. ve Eroğlu, F. (2015). The effects of personal factors and attitudes towards advertising on compulsive buying tendency. Pazarlama ve Pazarlama Araştırmaları Dergisi, (16), 43–70.
Wong, C. S. ve Law, K. S. (2002). The effects of leader and follower emotional intelligence on performance and attitude: An exploratory study. The leadership quarterly, 13(3), 243-274.