Havayolu İşletmelerinde Birim Maliyet ile Fiyatlandırma Yaparak Sadık Müşteri Yaratma: İş Amaçlı Seyahat Eden Yolculara Yönelik Bir Strateji Önerisi

Kârlılıklarını arttırmaya çalışan havayolu işletmeleri maliyetlerini kontrol altında tutmaya çalışırken, gelirlerini arttırmayı hedeflemektedir. Havayolu işletmeleri yolcu sayısını arttırmak için mevcut müşterileri ve yeni kazanılan müşterileri sadık müşteri haline getirmeye çabalamaktadır. Bu çalışmada havayolu işletmelerinin uçuş bazında koltuk başına birim maliyetinin belirlenmesi ve hedef kâr oranının eklenerek oluşturulan satış fiyatı ile bilet satışı yapması ve satılan koltuk sayısı arttıkça düşen birim maliyet farkının sadakat programları aracılığı ile yolcuya iade edilmesine yönelik bir öneri geliştirmek amaçlanmaktadır. Çalışmada öncelikle literatür taraması yapılarak, benzer çalışmalar incelenmiş ve teorik çerçeve çizilmiştir. Uygulama kısmında bir havayolu işletmesinin iki destinasyon arasındaki seferinin maliyetleri varsayım olarak ele alınarak, bilet fiyatları üzerindeki etkileri gösterilmiştir. Yapılan değerlendirmeler ile birim maliyet üzerinden havayolu kârlılığını garantilemenin yanı sıra sadık müşteri profili yaratmanın mümkün olabileceği sonucuna varılarak, havayolu işletmelerine bir strateji önerisinde bulunulmuştur. Önerilen stratejinin, kurumsal işletmelerde çalışarak iş amaçlı olarak sürekli seyahat eden yolcular için daha uygun olabileceği belirlenmiştir. Havayolu işletmelerinin bilet fiyatlarını hesaplamada kullandıkları yöntemler ve belirledikleri tarifeler çalışma kapsamına alınmamıştır. Stratejinin, havayolu işletmesi fiyat ve sadık müşteri politikalarına uyarlanarak, uygulanabilir olduğunun test edilmesi gerekmektedir.

Anahtar Kelimeler:

Birim Maliyet, Fiyatlandırma, Sadık Müşteri

Airline companies trying to increase their profitability aim to increase their revenues while trying to keep their costs under control. Airlines are striving to turn existing customers and newly acquired customers into loyal customers in order to increase the number of passengers. In this study, it is aimed to develop a proposal for airline companies to determine the unit cost per seat on a flight basis and to sell tickets with the sales price created by adding the target profit rate, and to return the unit cost difference to the passenger through loyalty programs. In the study, firstly the literature was searched, similar studies were examined and the theoretical framework was drawn. In the application part, the costs of an airline flight between two destinations are considered as hypothetical and the effects on ticket prices are shown. Based on the evaluations made, it is concluded that it is possible to create a loyal customer profile as well as guarantee airline profitability over unit cost, and a strategy proposal was made to airline companies. It was determined that the proposed strategy would be more suitable for passengers who work in corporate businesses and travel continuously for business purposes. The methods and standards used by airline companies to calculate ticket prices are not included in the study. The strategy needs to be tested for its applicability by adapting it to airline pricing and loyal customer policies.

Keywords:

Aviation Management, Unit Cost Pricing, Loyal Customer, Airline Business,

PDF

___

Ahmad, R. & Buttle, F. (2001). Customer retention: A potentially potent marketing management strategy. Journal of Strategic Marketing. 2(1).
Bowen, T. J. & Shoemaker, S. (2003). Loyalty: A Strategic Commitment. Cornell Hotel and Restaurant Administration Quarterly, 44, 31-46.
Büyükmirza K. (2009). Maliyet ve Yönetim Muhasebesi. Ankara:Gazi Kitabevi.
Ceran, Y. (2004). Maliyet bilgileri temeline dayalı pazarlama kararları için pazarlama muhasebesi. Erciyes Üniversitesi İktisadi ve İdari Bilimler Fakültesi Dergisi, (22).
Cigliano, L, Georgiadis, M., Pleasence, D. & Whalley, S. (2000). The price of loyalty. McKinsey Quarterly , 1.
Gee, R. & Coates, G. & Nicholson, M (2008). Understanding and Profitably Managing Customer Loyalty. Marketing Intelligence & Planing, 26, 359-374.
Gülçubuk, A. (2008). Müşteri bağlılığı yaratmada fiyat politikasının önemi ve uygulanan fiyatlandırma yöntemlerinin değerlendirilmesi. Yönetim ve Ekonomi: Celal Bayar Üniversitesi İktisadi ve İdari Bilimler Fakültesi Dergisi, 15(1), 15-26.
Kaya E. (2018). Havacılık İşletmelerinde Muhasebe Uygulamaları. Anadolu Üniversitesi Yayınları
Klıngebıel, N. (2000b). “Marketing-Accounting(II)”, WiSu-Das Wirtschaftsstudium-Zeitschrift für Ausbildung, Examen und Berufseinstieg, 29. Jg., Heft:2, Düsseldorf, Lange Verlag GmbH & Co.KG., Februar, pp. 193-196.
O'Brian, L. & Jones, C. (1995). Do rewards really create loyalty? Harvard Business Review.
Odabaşı, Y. (2000). Satışta ve pazarlamada müşteri ilişkileri yönetimi. İstanbul: Sistem.
O'Malley, L. (1998). Can loyalty shemes really build loyalty? Marketing IntelJigence & Planning. 16, (1).
Öztürk, A. S. (2000). Hizmet pazarlaması. (2. Baskı). Eskişehir: Birlik.
Palmer, A. & McMahon-Beattie, U. & Beggs, R. (2000). Influences on loyalty programme effectiveness: A conceptual framework and case study investigation. Journal of Strategic Marketing.
Püsküllüoğlu, A. (1995). Türkçe sözlük. İstanbul: Yapı Kredi.
Reichheld, F. F. & Schefter, P. (2000). E-Loyalty Your Secret Weapon on the Web, Harvard Business Review, 78, 105-113.
Uslu, S. ve Cavcar, A. (2003). Havayolu İşletmelerinde Bir Maliyet Unsuru: Avrupa Hava Sahası’nda Hava Trafik Yol Ücretleri. Sosyal Bilimler Dergisi. 2002-2003: 81- 94.
Yükçü, S. & Fidancı, N. (2018). Havayolu İşletmeciliğinde Maliyet Ve Fiyatlandırma Önerileri. Muhasebe ve Vergi Uygulamaları Dergisi (MUVU)/Journal of Accounting & Taxation Studies (JATS).
Zuidberg, J. (2014). Identifying Airline Cost Economies: An Econometric Analysis of the Factors Affecting Aircraft Operating Costs. Journal of Air Transport Management.40: 86- 95.