ETİK OLMAYAN MÜZAKERE TAKTİKLERİNİN ALGILANMASI: KAMU SEKTÖRÜ ÇALIŞANLARI ÜZERİNE BİR ÇALIŞMA

Çalışmada kamu çalışanlarının müzakerede etik olmayan aldatıcı müzakere taktiklerinin kullanımınınuygunluğunu algılamaları incelenmiştir. Müzakerede etik davranışlar; geleneksel rekabetçi pazarlık, bilgininsaptırılması, duygusal manipülasyon, uygunsuz şekilde bilgi toplama ve rakibin iletişim ağını saptırma olmaküzere beş kategoride ele alınmıştır. Araştırma etik olmayan davranışlarla ile ilgili Türkiye’de kamu sektöründeçalışanların algılamalarını belirlemeye ve demografik faktörlere göre farklılığı ölçmeye yöneliktir. Çalışmasonucunda milliyetin müzakere taktiklerinin etikliğini algılamada yaratabileceği farklılığın yanı sıra, cinsiyet, yaş,eğitim seviyesi ve iş tecrübesi gibi demografik özelliklerin algılamadaki farklılığı ortaya konmuştur. Sonuçtageleneksel rekabetçi pazarlık davranışının diğer davranış boyutlarına nazaran daha etik algılandığı, kuraladayalı etiğin daha ön planda tutulduğu ve gençlerde etik olmayan davranışları kabullenme eğiliminin daha fazlaolduğu görülmüştür.

PERCEPTIONS ON UNETHICAL NEGOTIATION TACTICS: A STUDY ON PUBLIC EMPLOYEES

This study investigates public employees’ perception on appropriateness of use of unethical deceptive negotiation tactics. Unethical deceptive negotiation tactics are studied in five categories as traditional competitive bargaining, misrepresentation, emotional manipulation, illicit information gathering and attacking opponent’s network. The study, in deed, aims at identifying and measuring the difference in perception of public employees in Turkey regarding the perception of ethicality of unethical deceptive negotiation tactics. In addition to differences created by demographic factors, such as gender, age, education level and work experience, it is purported that nationality makes difference, as well. Findings indicate that traditional competitive bargaining is perceived more ethical, rule-based ethics is dominant, and the young are more prone to accept unethical negotiation tactics.

PDF

___

Acuff, F. L. (2008), How to Negotiate Anything with Anyone Anywhere Around the World, 3. Baskı, AMACOM, New York.
Adler, N. J. (1991), International Dimensions of Organizational Behavior, Kent Publishing Company, Boston.
Adler, R. S. and Bigoness, W. J. (1992), “Contemporary Ethical Issues in Labor Management Relations”, Journal of Business Ethics, 11, s.351-360.
Alavoine, C. (2014), Ethics in Negotiations: The Confrontation between Representation and Practices, Working Paper Series, 2014-272, IPAG Business School, Paris.
Al-Khatib, J. A., Malshe, A. and Abdulkader, M. (2008), “Perception of Unethical Negotiation Tactics: A Comparative Study of US and Saudi Managers”, International Business Review, 17, s.78-102.
Allhoff, F. (2003), “Business Bluffing Reconsidered”, Journal of Business Ethics, 45, s.283-289.
Anton, R. J. (1990), “Drawing the Line: An Exploratory Test of Ethical Behavior in Negotiation”, The Intenational Journal of Conflict Management, 1 (3), s.265-280.
Barnett, J. H. and Karson, M. J. (1987), “Personal Values and Business Decisions: An Exploratory Investigation”, Journal of Business Ethics, 6, s.371-382.
Basım, N., Çetin, F. ve Tabak, A. (2009), “Beş Faktör Kişilik Özelliklerinin Kişilerarası Çatışma Çözme Yaklaşımlarıyla İlişkisi”, Türk Psikoloji Dergisi, 24, 63, s.20-34.
Betz, M., O'Connell, L. and Shepard, J. M. (1989), “Gender Differences in Proclivity for Unethical Behavior”, Journal of Business Ethics, 8(5), s.321-324.
Carr, A. Z. (1968), “Is business bluffing ethical?”, Harvard Business Review, January-February, s.143-159.
Carson, T. (1993), “Second Thoughts About Bluffing”, Business Ethics Quarterly, Volume 3, Issue 4, s.317-341.
Carson, T. (2005), “The Morality of Bluffing: A Reply to Allhoff”, Journal of Business Ethics, 56, s.399-403.
Carson, T., Wokutch, R. E. and Murrmann, K. F. (1982), “Bluffing in Labor Negotiations: Legal and Ethical Issues”, Journal of Business Ethics, 1, s.13-22.
Cramton, P. C. and Dees, J. G. (1993), “Promoting honesty in negotiation: An exercise in practical ethics”, Business Ethics Quarterly, 3(4), s.359-394.
Erkuş, A. (2009), “Çalışanların Müzakere Etiği Algılamaları ve Müzakere Sürecindeki Davranışlarına Etkileri”, Celal Bayar Üniversitesi İ.İ.B.F. Yönetim ve Ekonomi Dergisi, 16(1), s.1-22.
Erkuş, A., Sığrı, Ü. ve Eroğlu, A. (2011), “Çalışanların Müzakerelerdeki Etik Algılama Düzeyleri ve İzlenim Yönetimi Taktikleri Üzerine Etkileri”, Çukurova Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü Dergisi, 20(1), s.367-386.
Erkuş, A. ve Tabak, A. (2008), “İş Yaşamında Müzakereler: Kamu ve Özel Sektör Çalışanlarıyla İlgili Karşılaştırmalı Bir Araştırma”, Selçuk Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü Dergisi, 20, s.397-418.
Fisher, R., Ury, W. and Patton, B. (1991), Getting to yes: Negotiating agreement without giving in, Penguin, New York.
Ford, R. C. and Richardson, W. D. (1994), “Ethical Decision Making: A Review of the Empirical Literature”, Journal of Business Ethics, 13, s.205–221.
Forstyh, D. (1980), “A Taxonomy of Ethical Ideologies”, Journal of Personality and Social Pyschology, 39, s.175- 184.
Fulmer, I. S. and Barry, B. (2004), “The Smart Negotiator: Cognitive Ability and Emotional Intelligence in Negotiation”, International Journal of Conflict Management, 15, s.245–72.
Godfrey, R. M. (1995), “Negotiating ethically to reduce conflict costs in transnational firms”, International Journal of Management, 12, s.173-181.
Katz, N. H. and Sosa, A. (2015), “The Emotional Advantage: The Added Value of the Emotionally Intelligent Negotiator”, Conflict Resolution Quarterly, 33(1), s.57-74.
Kelley, H. H. (1966), “A classroom study of the dilemmas in interpersonal negotiations”, K. Archibald (ed.), Strategic interaction and conflict, Institute of International Studies, Berkeley, CA, s.49- 73.
Koehn, D. (1997), “Business and Game-Playing: The False Analogy”, Journal of Business Ethics, 16, s.1447- 1452.
Kohut, G. F. and Corriher, S. E. (1994), “The relationship of age, gender, experience and awareness of written ethics policies to business decision making”, SAM Advanced Management Journal, 59(1), s.32-39.
Leary, K., Pillemer, J. and Wheeler, M. (2013), “Negotiation with Emotion”, Harvard Business Review, 91(1), s. 96–103.
Lewicki, R. J. (2007), “Walk the Lime: Ethical Dilemmas in Negotiation”, Negotiation, May, s.4-6.
Lewicki, R. J., Saunders, D. M. and Barry, B. (2014), Negotiation, 7’nci Baskı, McGrawHill-Education, Columbus, OH.
Lewicki, R. J. and Robinson, R. J. (1998), “Ethical and Unethical bargaining tactics: an empirical study”, Journal of Business Ethics, 17, s.665-682.
Messick, D. M. and Bazerman, M. H. (1996), “Ethics for the 21st century: A decision making approach”, MIT Sloan Management Review, 37 (2), s.9–22.
Muncy, J. A. and Vitell, S. J. (1992), “Consumer ethics: An investigation of the ethical beliefs of the final consumer”, Journal of Business Research, 24(4), s.297-311.
Nelson, D. L. and Quick, J. C. (2000), Organizational Behavior Foundations, Realities and Challenges, West Publishing Company, St. Paul,
OECD (2005), Managing Conflict of Interest in the Public Sector-A Toolkit, OECD Publications, Paris, Fransa.
Özarallı, N. (2015), “Müzakere Sürecine Bakış: Türk Yöneticileriyle Nitel Bir Çalışma”, Uluslararası Yönetim İktisat ve İşletme Dergisi, 11 (24), s.135-154.
Peleckis, K. (2013), “International Business Negotiations: Culture, Dimensions, Context”, International Journal of Business, Humanities and Technology, 3 (7), s.91-99.
Poškienė, A. (2015), “International Business Negotiations in Small and Medium Organizations”, Engineering Economics, 42(2), s.53-61.
Provis, C. (2000), “Ethics, deception and labor negotiation”, Journal of Business Ethics, 28, s.145-158. Putnam, L. L. ve Powers, S. R. (2015), “Developing negotiation competencies”, Communication competence, Chapter 15, s.367-396.
Kathryn, J. R. and Tessema, M. T. (2011), “Perceptions and strategies in the negotiation process: a cross-cultural examination of USA, Vietnam and Malaysia”, International Journal of Business and Globalisation, 6(2), s.198-216.
Robinson, R. J., Lewicki, R. J. and Donahue, E. M. (2000), “Extending and testing a five factor model of ethical and unethical bargaining tactics: introducing the SINS scale”, Journal of Organizational Behavior, 21, s.649-664.
Ruegger, D. and King, E. W. (1992), “A study of the effect of age and gender upon student business ethics,” Journal of Business Ethics, 11(3), s.179-186.
Schoenfield, M. K. and Schoenfield, R. M. (1991), The McGraw-Hill 36-hour negotiating course, McGraw-Hill Companies, Columbus, OH.
Schweitzer, M. E. (2005), “Negotiators Lie”, Negotiation, December, s.3-5.
Schweitzer, M. E. and Croson, R. (1999), “Curtailing Deception: the impact of direct questions on lies and omissions”, The International Journal of Conflict Management, 10 (3), s.225-248.
Strudler, A.(1995), “On the ethics of deception in negotiation”, Business Ethics Quarterly, 5(4), s.805-822.
Sığrı, Ü., Şişman, F. A. ve Gemlik, H. N. (2010). “Çalışanların Kişilik Özellikleri ile Müzakerecilik Yetenekleri Arasındaki İlişkinin Analizi: Sigortacılık ve Lojistik Sektörlerinde Bir Araştırma”, Uluslararası İktisadi ve İdari İncelemeler Dergisi, Yıl:3 No:5, s.101-122.
Terpstra, D. E., Rozell, E. J. and Robinson, R. K. (1993), “The influence of personality and demographic variables on ethical decisions related to insider trading”, The Journal of Psychology, 127(4), s.375-389.
Topcu, M. K. ve Sığrı, Ü. (2013), “Etik Olmayan Müzakere Taktiklerinin Algılanması: Kamu Sektörü Örneği, Poster Bildiri”, 1.Örgütsel Davranış Kongresi, 15-16 Kasım, Sakarya Üniversitesi, Sakarya, Bildiriler Kitapçığı, s. 513-517.
Usta, S. (2013), Kamu Yönetiminde Çıkar Çatışması, Yayımlanmamış Doktora Tezi, Sakarya Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü, Adapazarı.
Usta, S. (2016), “Kamu Yönetiminde Etik Bir Sorunsal Olarak Çıkar Çatışması ve Kamu Görevi Sonrası İstihdam”, Selçuk Üniversitesi Sosyal Bilimler Meslek Yüksekokulu Dergisi, 19(2), s.1-17.
Varelius, J. (2006), “Allhoff on Business Bluffing”, Journal of Business Ethics, 65, s.163–171.
Varoğlu, A. ve Sığrı, Ü. (2008), İş, Yönetim ve Diplomasi Dünyasında Müzakere, Siyasal Kitabevi, Ankara.
Volkema, R. J. (2004), “Demographic, cultural, and economic predictors of perceived ethicality of negotiation behavior: A nine-country analysis”, Journal of Business Research, 57(1), s.69-78.
Volkema, R. J. (1999), “Ethicality in Negotiations: An Analysis of Perceptual Similarities and Differences Between Brazil and the United States”, Journal of Business Research, 45, s.59-67.
Volkema, R. J. and Fleury, M. T. L. (2002), “Alternative negotiating conditions and the choice of negotiation tactics: A cross-cultural comparison”, Journal of Business Ethics, 36, s.381-398.