PERAKENDE MAĞAZALARINDA SATIŞ TEMSİLCİLERİNİN PERFORMANSINI ETKİLEYEN FAKTÖRLER

Bu araştırmanın amacı, perakende mağazalarında çalışan satış temsilcilerinin performansını etkileyenfaktörleri ortaya koymak ve satış temsilcilerinin seçilmesi, eğitilmesi, ücretlendirilmesi ve satış sürecineilişkin etik kontların oluşturulması konularında mağaza yöneticilerine önerilerde bulunmaktır. Düzce’deperakende mağazalarında çalışan satış temsilcileri araştırmanın evrenini oluşturmaktadır. Araştırmakapsamında kolayda örneklem yöntemiyle mağaza ziyaretlerinde o anda mağazada bulunan satıştemsilcilerinden anket tekniğiyle veriler toplanmıştır. Analiz sonucuna göre satış temsilcilerininperformansı satış yönlülük ve müşteri yönlülük değişkenlerinden etkilenmektedir. Ayrıca satıştemsilcisinin performansı eğitim düzeyine, ücretlendirme şekline, satış eğitimine ve mağaza türünegöre farklılık göstermektedir. Ulaşılan sonuçlar doğrultusunda satış temsilcilerine, perakende mağazayöneticilerine ve araştırmacılara yönelik önerilerde bulunulmuştur.

THE FACTORS AFFECTING PERFORMANCE OF SALES REPRESENTATIVES IN RETAIL STORES

The aim of this paper is to identify the factors that have influence on sales performance of sales representatives working in retail store and to make recommendations to store managers about hiring, training, and remunerating of sales representatives and generating of ethical codes for the sales process. Sales representatives working in retail stores in Duzce were included the population of this research. The data were collected from sales representative who is in the store when they are visited by face-to-face survey technique according to convenience sampling method. Results indicate that both sales orientation and customer orientation has a significant effect on sales performance. Furthermore, sales performance of sales representatives differs significantly according to education levels, sales training situations, salary types and store types. In this regards, some suggestions has been made for sales representatives, managers of retail stores, and researchers planning to focus on sales performance.

PDF

___

Abratt, R., Bendxen, M., & Drop, K. (1999). Ethical Perceptions of South African Retailers: Management and Sales Personnel. International Journal of Retail & Distribution Management, 27(2), 91-104.
ALupton, R., Weiss, J. E., & Peterson, R. T. (1999). Sales Training Evaluation Model (STEM): A Conceptual Framework. Industrial Marketing Management, 28(1), 73-86.
Attia, A. M., Honeycutt, E. D., & Leach, M. P. (2005). A Three-Stage Model for Assessing and Improving Sales Force Training and Development. Journal of Personal Selling & Sales Management, 25(3), 253-268.
Başgöze, P. & Yilmazel, S. E., (2013). Kişisel Satiş Elemanina İlişkin Tüketici Satin Alma Davranişini Olumlu ve Olumsuz Yönde Etkileyen Özellikler: Sigortacilik Sektöründe Kalitatif Bir Çalişma, Sigorta Arastirmalari Dergisi, 10, 79-93.
Beckwith, H. & Beckwith, C. (2009). Ben A.Ş. Kendini Satma Sanatı, Ümit Şensoy (Çev.). İstanbul: Optimist.
Bilginer, N., Gönen, S., & Kayabaşı, A. (2006). Kişisel satış sürecinin performansı ve bu performansın satışa itirazlar, satışın kapatılması ve izlenmesi yönünden değerlendirilmesi. Dokuz Eylül Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü Dergisi, 8(3), 54–73.
Boles, J. S., Babin, B. J., Brashear, T. G., & Brooks, C. (2001). An Examination of the Relationships between Retail Work Environments, Salesperson Selling Orientation-Customer Orientation and Job Performance. Journal of Marketing Theory and Practice, 9(3), 1–13.
Brown, G., Widing, R. E., & Coulter, R. L. (1991). Customer evaluation of retail salespeople utilizing the SOCO scale: A replication, extension, and application. Journal of the Academy of Marketing Science, 19(4), 347– 351.
Brown, S. P., & Peterson, R. (1994). The effect of effort on sales performance and job satisfaction. Journal of Marketing, 58(2), 70–80.
Brown, T. J., Mowen, J. C., Donavan, D. T., & Licata, J. W. (2002). The Customer Orientation of Service Workers: Personality Trait Effects on Self- and Supervisor Performance Ratings. Journal of Marketing Research, 39(1), 110–119.
Bush, V. D., & Ingram, T. N. (2001). Building and Assessing Cultural Diversity Skills:: Implications for Sales Training. Industrial Marketing Management, 30(1), 65-76.
Candemir, A., Zalluhoğlu, A. E., & Yücel, E. (2015). Perakende Sektöründe Satış Elemanlarının Eğitimlerinin Ve Kişisel Niteliklerinin Satış Başarısı Üzerindeki Etkisi: İzmir Örneği. AKÜ İİBF Dergisi, 17(2), 49–65.
Castleberry, S. B., Shepherd, C. D., & Ridnour, R. (1999). Effective Interpersonal Listening in the Personal Selling environment. Conceptualization, Measurement, and nomological Validity. Journal of Marketing Theory & Practice, 7(1), 30–38.
Çatı, K., Kethüda, Ö., & Faikoğlu, S. (2012). Otel İşletmelerinin Pazarlama Birimi Yapılarına Göre Performanslarının Değerlendirilmesi. Ekonomik ve Sosyal Araştırmalar Dergisi, 8(Özel Sayı), 23–42.
Dawes, J. (1999). The Relationship between Subjective and Objective Company Performance Measures in Market Orientation Research: Further Empirical Evidence. Marketing Bulletin, 10(3), 65–75.
Dubinsky, A. J. (1996). Some Assumptions about the Effectiveness of Sales Training. The Journal of Personal Selling and Sales Management, 16(3), 67-76.
Eren, S. S. (2008). Satış Yönetimi Kontrol Sistemlerinin Satış Elemanı Özelliklerine ve Performansına Etkileri Üzerine Bir Saha Araştırması. Akademik İncelemeler Dergisi, 3 (2), 164-188.
George, D., & Mallery, M. (2010). SPSS for Windows Step by Step: A Simple Guide and Reference. (10th ed.). Boston: Pearson.
George R. F. & Jeong-Eun P., (2006) Salesperson Adaptive Selling Behavior and Customer Orientation: A Meta-Analysis. Journal of Marketing Research: November, 43(4), 693-702.
Giacobbe, R. W., Jackson Jr, D. W., Crosby, L. A., & Bridges, C. M. (2006). A contingency approach to adaptive selling behavior and sales performance: Selling situations and salesperson characteristics. Journal of Personal Selling & Sales Management, 26(2), 115-142.
Golden, B. R. (1992). SBU Strategy and Performance : The Moderating Effects of the Corporate-SBU Relationship. Strategic Management Journal, 13(2), 145–158.
Gomez, M. I., McLaughlin, E. W., & Wittink, D. R. (2004). Customer satisfaction and retail sales performance: an empirical investigation. Journal of retailing, 80(4), 265-278.
Gümüş, S., Toker, F. & Korkmaz, M. (2014). Sigorta Sektöründe Satış Temsilcilerinin Satış Performansına Etkisi ve İstanbul’da Bir Araştırma. Pazarlama ve Pazar Araştırmaları Dergisi, 1 (1), 1-21.
Hansen, J. D., & Riggle, R. J. (2009). Ethical Salesperson Behavior In Sales Relationships. Journal of Personal Selling & Sales Management, 29(2), 151-166.
Harris, E. G., Brown, T. J., & Mowen, J. C. (2005). The Customer Orientation of Service Workers: Personality Trait Effects on Self- and Supervisor Performance Ratings. Journal of the Academy of Marketing Science, 33(1), 19–35.
Hawes, J. M., Rao, C. P., & Baker, T. L. (1993). Retail salesperson attributes and the role of dependability in the selection of durable goods. Journal of Personal Selling and Sales Management, 13(4), 61–71.
Hunter, G. K., & Perreault, W. D. (2017). Sales Technology Orientation, Information Effectiveness, and Sales Performance. The Journal of Personal Selling and Sales Management, 26(2), 95–113.
İslamoğlu, A. H., & Altunışık, R. (2007). Satış ve Satış Yönetimi. Sakarya: Sakarya Yayıncılık.
Jaramillo, F., & Grisaffe, D. B. (2009). Does customer orientation impact objective sales performance? Insights from a longitudinal model in direct selling. Journal of Personal Selling & Sales Management, 29(2), 167- 178.
Kethüda, Ö. (2012). Baskilli Satışın Pozitif Ağızdan Ağza Pazarlama İletişimine Etkisi: Kapalı Çarşıdan Alışveriş Yapan Turistler Üzerinde Bir Araştırma, 17. Ulusal Pazarlama Kongresi, 18-21 Ekim, Balıkesir.
Kethüda, Ö., & Bilgin, Y. (2017). Satış elemanlarının satış ve müşteri yönlülüklerinin maaş şekline ve satış eğitimine göre değerlendirilmesi. Uluslararası Yönetim İktisat ve İşletme Dergisi, 13(ICMEB17 Özel Sayısı), 487–497.
Kıral, D. Ö., & Şar, S. (2004). Satış Gücü Eğitiminin Türk İlaç Endüstrisindeki Önemi. Ankara Üniversitesi Eczacılık Fakültesi Dergisi, 33(3), 243-254.
Kohli, A. K., Shervani, T. A. & Challagalla, G. N. (1998). Learning and Performance Orientation of Salespeople: The Role of Supervisors. Journal of Marketing Research, 35 (2), 263-274.
Krishnamoorthy, A., Misra, S., & Prasad, A. (2005). Scheduling sales force training: Theory and evidence. International Journal of Research in Marketing, 22(4), 427-440.
Levy, M., & Dubinsky, A. J. (1983). Identifying and Addressing Retail Salespeople’s Ethical Problems: A Methodand Application. Journal of Retailing, 59(1), 46-66.
Madran, C., & Akdoğan, T. (2010). Satıcıların kişilikleri ile performanslarının ilişkisi; beş faktör modeline göre bir analiz. Çukurova Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü Dergisi, 19(1), 366–381.
Periatt, J. A., Le May, S. A., & Chakrabarty, S. (2004). The selling orientation–customer orientation (soco) scale: Cross-validation of the revised version. Journal of Personal Selling and Sales Management, 24(1), 49–54.
Roman, S., Ruiz, S., & Munuera, J. L. (2002). The effects of sales training on sales force activity. European Journal of Marketing, 36(11/12), 1344-1366.
Saxe, R., & Weitz, B. A. (1982). The SOCO Scale: A Measure of Customer Orientation of Salespeople. Journal of Marketing Research, 19(3), 343–351.
Spini, D. (2010). 60 Saniyede Satış: Müşterilerinizi Etkilemenin ve Satışı Artırmanın en etkili Yolu. Ozan Aydın (Çev.). İstanbul: Martı.
Stewart, G. L. (1996). Reward structure as a moderator of the relationship between extraversion and sales performance. Journal of Applied Psychology, 81, 619-627.
Thomas, R. W., Soutar, G. N., & Ryan, M. M. (2001). The Selling Orientation-Customer Orientation ( S . O . C . O .) Scale : A Proposed Short Form The Selling Orientation-Customer Orientation ( S . O . C . O .) Scale : A Proposed Short Form. Journal of Personal Selling & Sales Management, 21(1), 63–69.
VandeWalle, D., Brown, S. P., Cron, W. L., & Slocum, J. W., Jr. (1999). The influence of goal orientation and selfregulation tactics on sales performance: A longitudinal field test. Journal of Applied Psychology, 84(2), 249-259.
Varinli, İ. & Kurtoğlu, R. (2005). Satış Elemanlarının Etik Algılamaları: Perakende Sektöründe Bir Uygulama. C.Ü. İktisadi ve İdari Bilimler Dergisi, 6 (2), 1-21.
Varinli, İ., Yaraş, E., & Başalp, A. (2009a). Duygusal Zekânin Müşteri Odaklilik Ve Satiş Performansi Üzerindeki Etkisini Belirlemeye Yönelik Bir Araştirma. Ege Akademik Bakış, 9(1), 113–130.
Varinli, İ., Yaraş, E., & Başalp, A. (2009b). Satış Elemanlarının Duygusal Zekasının Bir Göstergesi Olarak Algılanan Performans, Satış ve Müşteri Odaklılık. C.Ü. İktisadi ve İdari Bilimler Dergisi, 10(1), 159–174. Retrieved from http://eskidergi.cumhuriyet.edu.tr/makale/1918.pdf
Wachner, T., Plouffe, C. R., & Grégoire, Y. (2009). SOCO’s impact on individual sales performance: The integration of selling skills as a missing link. Industrial Marketing Management, 38(1), 32-44.
Walker, O. C., Churchill, G. A., & Ford, N. M. (1977). Motivation and performance in industrial selling: Present knowledge and needed research. Journal of Marketing Research, 14(2), 156-168. Wotruba, T. R. (1991). The evolution of personal selling. Journal of Personal Selling and Sales Management, 11(3), 1–12.
Yeliz, B. (2014). Perakende giyim mağazalarinda çalişan satiş temsilcilerinin motivasyon etkileyicileri üzerine nitel bir çalişma. Balkan Journal of Social Sciences, 3(5), 69–93.

Ekonomik ve Sosyal Araştırmalar Dergisi-Cover

ISSN: 1306-2174
Yayın Aralığı: Yılda 2 Sayı
Başlangıç: 2005
Yayıncı: Abant İzzet Baysal Üniversitesi İktisadi ve İdari Bilimler Fakültesi