Satış Elemanı Adaylarının Değerlendirilmesine ve Seçimine Yönelik Yeni Bir Yaklaşım: Fuzzy Topsis

Çalışmanın amacı Fuzzy TOPSİS yöntemini tanıtmak ve yöntem yardımıyla satış elemanı adaylarının nasıl değerlendirildiğini ortaya koymaktır. Çok Kriterli Karar Verme (ÇKKV) yöntemlerinden biri olan ve bulanık ortamlarda grup kararı vermeye olanak tanıyan Fuzzy TOPSİS yönteminin temel mantığı Fuzzy Pozitif İdeal Çözüm (FPİÇ) ve Fuzzy Negatif İdeal Çözüm (FNİÇ) vasıtasıyla yakınlık katsayılarının hesaplanmasıdır. Hesaplanan yakınlık katsayılarına göre alternatifler sıralanır.Çalışmada, satış elemanı adayları üç karar verici (KV) tarafından yedi karar kriterine göre değerlendirilmiştir. KV’ler değerlendirmelerini dilsel ifadelerle yapmış, sonra bu ifadeler pozitif yamuk fuzzy sayılara dönüştürülmüştür. Çalışma, Fuzzy TOPSİS yönteminin, bir karar aracı olarak, satış elemanı adaylarını değerlendirme ve seçme kararlarında kullanmaya yönelik oldukça uygun bir yöntem olduğunu göstermiştir.

A New Approach Towards Evaulation and Selection of Salesperson Candidates: Fuzzy Topsis

The aim of the study is to introduce Fuzzy TOPSIS method and to show how to benefit it for evaluation of salesperson candidates. Foundation of Fuzzy TOPSIS method which is one of Multiple Criteria Decision Making (MCDM) methods and to allow group decision-making in fuzzy environment is calculation of the closeness coefficients by means of Fuzzy Positive Ideal Solution (FPIS) and Fuzzy Negative Ideal Solution (FNIS). According to the calculated closeness coefficients, alternatives are ranked.In the study, salesperson candidates were assessed in accordance with seven decision criteria by three decision makers (DM’s). Decision makers have done their assessments with linguistic variables then these variables transformed to positive trapezoidal fuzzy numbers. The study shows that Fuzzy TOPSIS method is very well suited method, as a decision tool, towards using for salesperson candidates evaluation and selection decisions.

PDF

___

Aldemir, C., Ataol, A. ve Budak, G. (2001). İnsan Kaynakları Yönetimi, Fakülteler Kitapevi Barış Yayınları, İzmir.
Bandemer, H. ve Gottwald, S. (1995). Fuzzy Sets, Fuzzy Logic, Fuzzy Methods with Applications,John Wiley & Sons Ltd., England.
Blackman, M. C. (2002). Personality Judgment and The Utility of The Unstructured Employment Interview, Basic and Applied Social Psychology 24 (3), 241-250.
Brown, S. P. (1990). Use of Closed Influence Tactics by Salespeople: Incidence and Buyer Attributions,Journal of Personal Selling & Sales Management 10, 17-29.
Byrne, P. (1995). Fuzzy Analysis a Vague Way of Dealing With Uncertainty in Real Estate Analysis,Journal of Property Valuation &Investment 13 (3), 22-41.
Cebeci, U. and Beşkese, A. (2002). An Approach to the Evaluation of Quality Performance of the Companies in Turkey, Managerial Auditing Journal 17 (1), 92-100.
Chen, C. T., Lin, C. T. and Huang, S. F. (2005). A Fuzzy Approach for Supplier Evaluation and Selection in Supply Chain Management, International Journal of Production Economies, 1-13.
Chen, C. T. (2000). Extensions of the TOPSIS for Group Decision-Making under Fuzzy Environment,Fuzzy Sets and Systems 114, 1-9.
Chen, C. T. (2001). A Fuzzy Approach to Select the Location of the Distribution Center, Fuzzy Sets and Systems 118, 65-73.
Cheng, S., Chan, C. W. and Huang, G. H. (2002). Using Multiple Criteria Decision Analysis for Supporting Decisions of Solid Waste Management, Journal of Environment Science Health 37(6), 975-990.
Chou, T. Y. and Liang, G. S. (2001). Application of A Fuzzy Multi-Criteria Decision Making Model for Shipping Company Performance Evaluation, Maritime Policy & Management 28 (4), 375-392.
Churchill, G. A., Ford, N. M. and Walker, O. C. (1990). Sales Force Management: Planning,Implementation and Control, Irwin, USA.
Cron, W. L., Marshall, G. W., Singh, J., Spiro, R. L. and Sujan, H. (2005). Salesperson Selection,Training and Development: Trends, Implications and Research Opportunities, Journal of Personal Selling & Sales Management 25 (2), 123-136.
Erdoğan, İ. (1999). Başarılı Satış İçin Temel Satıcı Davranışları, İstanbul Ticaret Odası Yayın No: 1999-11, İstanbul.
Ferris, G. R., Berkson, H. M. and Harris, M. M. (2002). The Recruitment Interview Process Persuasion and Organization Reputation Promotion in Competitive Labor Markets, Human Resource Management Review 12, 359-375.
Hamitoğulları, H. C. (1999). Fuzzy Çok Amaçlı Optimizasyon Yöntemiyle Portföy Seçimi, Yüksek Lisans Tezi, Marmara Üniversitesi, Sosyal Bilimler Enstitüsü.
Johnston, W. and Cooper, M. C. (1981). Industrial Sales Force Selection: Current Knowledge and Needed Research, Journal of Personal Selling & Sales Management, 49-57.
Kahya, E. (2003). İnsangücü Seçiminde Bulanık Uzman Sistemler Yardımı ile İş Başvuru Formlarının Değerlendirilmesi, Erciyes Üniversitesi, Sosyal Bilimler Enstitüsü, Kayseri.
Karanfil, S. (1997). Fuzzy Lojik Problemlerinde Üyelik Fonksiyonunun Belirlenmesinde Deneysel Verilere Dayanarak Bir Yöntem Geliştirilmesi, Yıldız Teknik Üniversitesi, Fen Bilimleri Enstitüsü, İstanbul.
Kaufmann, A. and Gupta, M. M. (1991). Introduction to Fuzzy Arithmetic Theory and Applications,Van Nostrand Reinhold, New York.
Kirkwood, W. G. and Ralston, S. M. (1999). Inviting Meaningful Applicant Performances in Employment Interviews, The Journal of Business Communication 36 (1), 55-76.
Kleyle, R., Korvin, A. D. and Karim, K. (1997). Investing in New Companies in an Unstable Economic Environment: A Fuzzy Set Approach, Managerial Finance.23 (6), 68-80.
Knight K. G. (2001). A Fuzzy Logic Model for Predicting Commercial Building Design Cost Overruns, Master of Science, University of Alberta, Construction Engineering and Management,Canada.
Korkmaz, S. ve Cop, R. (1999). Kadın ve Erkek Satış Elemanları Arasındaki Etiksel Farklılıklar, 4.Ulusal Pazarlama Kongresi, Hatay, 280-289.
Lee, S. and Dubinsky, A. J. (2003). Influence of Salesperson Characteristics and Customer Emotion on Retail Dyadic Relationships, Distribution and Consumer Research 13 (1), 21-36.
Liang, Y. (2001). Dynamic Strategic Planning and Justification Systems for Advanced Manufacturing Technology Acquisition, Master of Science, University of Windsor, Faculty of Graduate Studies and Research, Canada.
Mao, H. (1999). Estimating Labor Productivity Using Fuzzy Set Theory, Master of Science, University of Alberta, Construction Engineering and Management, Canada.
Öner, M. (1999). İşe Alma ve Yerleştirmede Yönetici ve İnsan Kaynakları Uzmanının El Kitabı, Hayat Yayıncılık, İstanbul.
Roe, R. A. and Berg, P. T. V. (2003). Selection in Europe: Context, Developments and Research Agenda, European Journal of Work and Organizational Psychology 12 (3), 257-287.
Sharma, A. (2001). Consumer Decision-Making, Salespeople’s Adaptive Selling and Retail Performance, Journal of Business Research 54, 125-129.
Soysal, S. (2000). Mağazacılık: Mükemmel Müşteri Hizmeti ve Etkili Satış Teknikleri, Remzi Kitapevi,İstanbul.
Taşkın, E. (1987). Satışçıların Yönetimi, DER Yayınları, İstanbul.
Taşkın, E., Bir, A. A.(Ed.) (1995). Satışçı Yönetimi, Anadolu Üniversitesi Yayın No: 400, Eskişehir.
Turban, D., Forret, M. L. and Hendrickson, C. L. (1998). Applicant Attraction to Firms: Influences of Organization Reputation, Job and Organizational Attributes and Recruiter Behaviors, Journal of Vocational Behavior 52, 24-44.
Zadeh, L. A. (1965). Fuzzy Sets, Information and Control 8, 338-353.
Zadeh, L. A. (1987a). Outline of a New Approach to the Analysis of Complex Systems and Decision Process, Fuzzy Sets and Applications: Selected Papers by L.A. Zadeh, Ed.: R.R. Yager, S.Ovchinnikov, R.M. Tong, H.T. Nguyen, John Wiley & Sons Publishing, Canada, 105-146.
Zadeh, L. A. (1987b). A Fuzzy Set Theoretic Interpretation of Linguistic Hedge, Fuzzy Sets and Applications: Selected Papers by L.A. Zadeh, Ed.: R.R. Yager, S. Ovchinnikov, R.M. Tong, H.T.Nguyen, John Wiley & Sons Publishing, Canada, 467-498.