Ünsal SIĞRI, Fatma AYANOĞLU ŞİŞMAN, H. Nilay GEMLİK

ÇALISANLARIN KİŞİLİK ÖZELLİKLERİ İLE MÜZAKERECİLİK YETENEKLERİ ARASINDAKİ İLİŞKİNİN ANALİZİ: SİGORTACILIK VE LOJİSTİK SEKTÖRLERİNDE BİR ARAŞTIRMA

Günümüzün örgütsel yaşamında önemli bir yer tutan çatısma çözümü yaklasımlarından olan "müzakerecilik”ile çalısanların “kisilik özellikleri” arasındaki iliski konusunda kesin ve genel sonuçlara ulasılamadığıve benzer çalısmaların farklı kültürlerde yinelenmesi ihtiyacı olduğu görülmektedir. Bu araştırmada,örgüt çalısanlarının kisilik özellikleri ile müzakerecilik yetenekleri arasındaki iliŞki belirlenmeye çalısılmıstır.Araştırmaya, dinamik ve emek yoğun yapılarından dolayı müzakerelerin y oğunlukla kul lanıldığısigorta ve loj istik se ktöründen birer isletme seçilmis ve bu isletmelerde çalısanlar (n=184) dâhil edilmistir.Bu çalısmada ele alınan arastırma sorusu, “çalısanların kisilik özellikleri ile müzakerecilik yetenekleriarasında bir ilişkinin olup-olmadığı”dır. Arastırmada, Costa ve McCrae (1992)’nin Beş Faktör Kis ilikEnvanteri ve Lewicki’nin ki tabından esinlenerek olusturulan Kisisel Müza kerecilik Yeteneği Ölçeği kullanılmıstır.Arastırmada öncelikle katılımcıların cinsiy et, görev, eğitim durumları, yas ve kıdem gibi demografiközelliklerine iliskin frekanslar belirlenmistir. Daha sonra, kisilik ölçeği ve müzakerecilik y eteneğiölçeklerinin güvenilirlik ve faktör analizleri yapılmıstır. Ardından, ölçeklerin faktörleri ile cinsiyet,yaş ve iş deneyimi demografik değiskenleri arasındaki iliskiler tek tek analiz edilmistir. Tüm bu analizlerdensonra, kisilik özell ikleri ile müzakerecilik yeteneği arasındaki iliskinin tespit edilebilmesi için heriki ölçek arasında ait faktörler düzey inde regresyon analizi yapılmıstır. Arastırma bulguları kapsamındakis ilik ölçeğinin tüm faktörlerinin müzakerelerde empati kurma, kisisel görüsleri sunma, müzakerelerdey aratıcılık, hazırlık ve özgüven, müza kerelerde rekabet ve güç kullanımı faktörleriy le doğrusal yöndeilişkiye sahip olduğu görülmüstür. Buna ilaveten, aralarında anlamlı iliski bu lunamayan dısadönüklükfaktörü hariç diğer kişilik faktörlerinin müzakerelerde risk alma ile dısadönüklülük ve uyumluluk faktörlerihariç diğer kisilik faktörlerinin de müzakerelerde açık fikirlilik ve ihtiyat ile doğrusal yönde ilişkiyesahip olduğu görülmüstür. Sonuç olarak, kisi lik özellikleri ile müzakerecilik yeteneği arasında çoğu altfaktörde doğrusal bir iliski olduğu ve çalısma kapsamındaki çalısanların kişilik özelliklerinin, müzakerecilikyeteneğini etkilediği saptanmıstır.

Anahtar Kelimeler:

-

PDF

___

SCHMITT, D. P., ALLIK, J., MCCREA, R. R. ve BENET-MARTINEZ, V.
(2007), The Geographic Distribution of Big Five Personality Traits: Patterns and
Profiles of Human Sel f-Des cription Across 56 Nations. Journal of Cross-Cultural
Psychology, Vol. 38 No. 2, 173-212.
COSTA, P. T. ve MCCRAE, R. R. (1992), NEO PI-R. Professional Manual.
Odessa, FL: Psychological Assessment Resources, Inc.
KARNAS, C. L. (1974), Give & Take. Thomas Y. Crowell Publishers, New
York: USA.
MA, Z. ve JAEGER, A. (2005), Getting to Yes in China: Exploring
Personality Effects in Chinese Negotiation Styles. Group Decision & Negotiation,
Vol. 14, Issue 5, 415-437.
MORRIS, M. W., LARRICK, R. P. ve SU, S. K. (1999), Misperceiving
Negotiation Counterparts: When Situationally Determined Bargaining Behaviors are
Attributed to Personality Traits. Journal of Personality & Social Psychology, Vol.
, Issue 1, 52-67.
MINTU-WIMSATT, A. ve LOZADA, H. R. (1999), Personality and
Negotiation Revisited. Psychological Reports, Vol. 84 Issue 3, 1159-1161.
KYLHEKU, L.M. ve BUSS D.M. (1996), Tactics as Units of Analysis In
Personality Psychology: An Illustration Using Tactics of Hierarchy Negotiation.
Personality and Individual Differences, Vol: 21, Issue: 4, 497-517.
KYLE-HEKU, L. M. ve BUSS, D. M. (1999), Tactics as Units of Analysis in
Personality Psychology: An Illustration Using Tactics of Hierarchy Negotiation.
Personality and Individual Differences, Vol: 21, Issue: 4, 497-517.
BARTOS, O. J. (1989), Personality in Negotiation - A Sociological
Approach. Int ernational Journal of Small Group Research, Vol: 5 Issue: 2, 163-
-
GRIFFITH, C. E. (1991), Personality and Gender As Factors In Interpersonal
Negotiation. Journal of Social Behavior and Personality, Vol: 6, Issue: 4, 915-928.
JONES, M. ve WORCHEL, S. (1992), Representatives in Negotiations:
Internal Variabl es That Affect External Negotiations. Basic and Applied Social
Psychology Volume: 13, Issue: 3 Pages: 323-336.
FLAHERTY, J. F. (1980), Role of Sex and Personality in the Pre-Negotiation
Stage of Coalition-Formation. Journal of Research in Personality, Vol: 14, Issue: 1,
-59.
STEELE, P. T. ve BEASOR, T. (1999), Business Negotiation: A Practical
Workbook. GB: Gower Publishing Limited, s.20.
SELENGĐL, T. S. (2004), Motivasyon Yönelimleri ve Rol Uyumsuzluğu Değisenlerinin
Kisilik ile Đs Performansı Arasındaki Đliski Üzerindeki Etkileri. Yayınlanmamıs
Doktora Tezi, Marmara Üniversitesi, Đstanbul.
HOUGH, L.M. ve ONES, D.S. (2001), The Structure, Measurement, Validity
And Use Of Personality Variables in Industrial Work and Organizational
Psychology. N. Anderson, D.S. Ones, H.K. Sinangil ve C. Viswesvaran, (Ed.),
Handbook of Industrial Work and Organi zational Psychology, London, SAGE
Publication, Vol.1, 233-277.
SOMER, O. ve GOLDBERG, L.R. (1999), The Structure of Turkish Trait
Descriptive Adjective. Journal of Personality and Social Psychology, 76(3), 421-
-
SÜMER, N., LAJUNEN, T., ve ÖZKAN, T. (2005), Big Five Personality
Traits As the Distal Predictors of Road Accident Involvement. G. Underwood (Ed.),
Traffi c and Transport Psychology, Ch. 18, Elsevier Ltd.
BARRICK, M. R. ve MOUNT, M. K. (1991), The Big Five Personality
Dimensions and Job Performance: A meta-Analysis. Personnel Psychology, 44, 1-
-
SCHMIDT, F. L. ve HUNTER, J. E. (1992), Development of a Caus al Model
of Processes Determining Job Performance. Current Directions in Psychological
Science, 1, 89-92.
SALGADO, J. F. (1998), Big Five Personality Dimensions and Job
Performance In Army and Civil Occupations: A European Perspective. Human
Performance, 11, 271-288.
VISWESVARAN, C. ve ONES, D. S. (2000), Perspectives on models of job
performance. International Journal of Selection and Assessment, 8, 216-226.