Ercan KESER, Şükrü YAPRAKLI

105109

Serbest muhasebecilik ve serbest muhasebeci mali müşavirlik sektöründe yaşam boyu değerinin hesaplanması üzerine bir saha araştırması

Pazarlamada özellikle müşteri ilişkileri yönetiminde önemli bir ölçüm olan müşteri yaşam boyu değeri, müşterilerin işletme ile olan tüm yaşam sürelerine odaklanarak, müşterilerden elde edilmesi beklenen kârların net bugünkü değerlerini göz önünde bulundurmaktadır. Çalışmada müşteri yaşam boyu değerinin hesaplanması konusu ile ilgili olarak bir saha araştırması gerçekleştirilmiştir. Araştırma sonuçlarının istatistiksel yöntemlerle analizi sonucunda her bir serbest muhasebeci ve serbest muhasebeci mali müşavirin müşterilerinin yaşam boyu değerleri belirlenerek en yüksek ve en düşük kârlı müşterileri belirlenmiştir. Bununla birlikte uygulanan varyans analizleri sonucunda müşteri yaşam boyu değerleri açısından incelenen serbest muhasebeci ve serbest muhasebeci mali müşavirler arasında farklılık olduğu, serbest muhasebeci ve serbest muhasebeci mali müşavirlerin müşterilerin işletme türleri, müşterilerin faaliyette bulundukları yer açısından aralarında çok anlamlı bir farklılık olduğu tespit edilmiştir. Ayrıca yapılan korelasyon analizleri sonucunda serbest muhasebeci ve serbest muhasebeci mali müşavirlerin müşterileri ile ilişkide oldukları süre ile yaşam boyu değerleri arasında anlamlı bir ilişkinin olduğu bulunmuştur.

The computing of customer lifetime value: An empirical study on accountants

Customer lifetime value which is an important measurement in customer relationship management particularly in marketing, take the net present values of the expected profit into consideration focusing on the whole life time between the customers and enterprises. In this study, a field research dealt with measurement of customer lifetime value was carried out. By analyzing the results of the research via statistical methods these were occurred: The custumers with highest and lowest profits of each accountants determining customer lifetime value were revealed. Also, through variance analysis, it was seen that there were some differences between the accountants in terms of customer lifetime value, and there were significant differences in terms of customer lifetime value regarding the business categories of the customers, the locations that their customers work. As a result of the correlation analysis, it was seen that there was a significant relationship between the time that accountants are in connection with their customers and their customer lifetime values.
PDF

___

  • ALTINTAÅž, Hakan (2006), Müşteri Sermayesi Yönetimi (Bursa: Alfa Aktüel).
  • ALTUNTUÄž, Kaan (2005), "Müşteri Ä°liÅŸkileri Yönetimi ve Web Tabanlı Hasar Yönetim Sistemi Yazılımının Müşteri Ä°stekleri DoÄŸrultusunda GeliÅŸtirilmesine Yönelik Bir Uygulama," (Marmara Ãœniversitesi, Fen Bilimleri Enstitüsü, Yayınlanmamış Yüksek Lisans Tezi, Ä°stanbul) .
  • BEJOU, David/KEININGHAM Timothy L./AKSOY, Lerzan (2006), Customer Lifetime Value: Reshaping the Way We Manage to Maximize Profits (United States of America: Best Business Books).
  • BERGER, Paul D./NASR, Nada I. (1998), "Customer Lifetime Value: Marketing Models and Applications," Journal of Interactive Marketing, 12/1: 17-29.
  • BECHWATI, Nada Nasr/ESHGHI, Abdolreza (2005), "Customer Lifetime Value Analysis: Challenges and Words of Caution," Marketing Management Journal, 15/2: 87-97.
  • BAUER, Hans H./HAMMERSCHMIDT, Maik (2005), "Customer-Based Corporate Valuation Integrating the Concepts of Customer Equity and Shareholder Value," Management Decision, 43/3: 331-348.
  • BAUER, Hans H./HAMMERSCHMIDT, Maik/BRAEHLER, Matthias (2003), "The Customer Lifetime Value Concept and Its Contribution to Corporate Valuation," Yearbook of Marketing and Consumer Research, 1: 47-66.
  • CÄ°VELEK, AyÅŸen (2004), "Konaklama Ä°ÅŸletmelerinde Müşteri Ä°liÅŸkileri Yönetimi'nin Ä°ÅŸletme Performansına Etkisi," (Selçuk Ãœniversitesi, Sosyal Bilimler Enstitüsü, Yayınlanmamış Yüksek Lisans Tezi, Konya).
  • CHING, W-K./NG, MK/ WONG, K-K/ALTMAN, E. (2004), "Customer Lifetime Value: Stochastic Optimization Approach," Journal of the Operational Research Society, 55: 860-868.
  • COKINS, Gary. (2006), "Measuring Customer Value: How BPM Support Beter Marketing Decisions," Business Performance Management Magazine, 4/1: 13-18.
  • COLLINGS, D./N. Baxter (2005), "Valuing Customer", BT Technology Journal, 23/3: 24-29.
  • EVANS, Martin/O'MALLEY, Lisa/PATTERSQN, Maurice (2004), Exploring Direct and Relationship Marketing (Great Britain: Thomson Learning).
  • GELBRICH, Katja/NAKHAEIZADEH, Reza (2000), "Value Miner: A Data Mining Environment for the Calculation of the Customer Lifetime Value with Application to the Automotive Industry," DE MANTARAS, R. Lopez/ PLAZA, E. (eds.), ECML 2000, LNAI 1810:154-161.
  • GLOY, Brent A./AKRIDGE, Jay T./PRECKEL, Paul V. (1997), "Customer Lifetime Value: An Application in the Rural Petroleum Market," Agribuness, 13/3: 335-347.
  • GUPTA, Sunil./LEHMANN, Donald R. (2003), "Customers As Assets," Journal of Interactive Marketing, 17/1: 9-24.
  • GUPTA, Sunil/LEHMANN, Donald R. (2005), Managing Customers As Investment The Strategic Value of Customers in the Long Run (United States of America: Wharton School Publishing).
  • GUPTA, Sunil/HANSSENS, Dominique/HARDIE, Bruce/KAHN, William/ KUMAR, V./LIN, Nathaniel/RAVISH ANKER, Nalini/SRIRAM, S. (2006), "Modeling Customer Lifetime Value," Journal Service Research, 9/2: 139-155.
  • GURÂU, Calin/RANCHHOD, Ashok (2002), "How to Calculate the Value of A Customer Measuring Customer Satisfaction: A Platform for Calculating, Predicting and Increasing Customer Profitability," Journal of Targeting, Measurement and Analysis for Marketing 10/3* 203-219.
  • HATÄ°POÄžLU, Işıl (2000), "Otel Ä°ÅŸletmelerinde Ä°liÅŸkisel Pazarlama ve Kemer Bölgesindeki Otel ve Tatil Köylerinde Ä°liÅŸkisel Pazarlama Uygulamaları Ãœzerine Bir AraÅŸtırma", (Anadolu Ãœniversitesi, Sosyal Bilimler Enstitüsü, Yayınlanmamış Yüksek Lisans Tezi, EskiÅŸehir).
  • HOEKSTRA, Janny C./HUIZINGH, Eelko K. R. E. (1999), "The Lifetime Value in Customer-Based Marketing," Journal of Market Focused Management, 3: 257-274.
  • HUGHES, Arthur M. (1994), Strategic Database Marketing (England: McGraw-Hill Companies).
  • HWANG, Hyunseok/JUNG, Taesoo/SUH, Euiho (2004), "An LTV Model and Customer Segmentation Based on Customer Value: A Case Study on the Wireless Telecommunication Industry," Expert Systems with Applications, 26: 181-188.
  • JAIN, Dipak/SINGH, Singh Siddhartha (2002), "Customer Lifetime Value Reseacrh in Marketing: A Review and Future Directions," Journal of Interactive Marketing, 16/2: 34-45.
  • KANDELL, Jackie (2000), "CRM, ERM, One-to-One-Decoding Relationship Management Theory And Technology," Trust ft Estates, 139/4: 49-53.
  • KESER, Ercan (2008), "Müşteri YaÅŸam Boyu DeÄŸerinin Analizi: Erzurum'daki Serbest Muhasebeci ve Mali Müşavirler Ãœzerinde Bir Uygulama," (Atatürk Ãœniversitesi, Sosyal Bilimler Enstitüsü, Yayınlanmamış Yüksek Lisans Tezi, Erzurum).
  • KUMAR, V./RAMANI, Girish/BOHLING, Timothy (2004), "Customer Lifetime Value Approaches and Best Practice Applications," Journal of Interactive Marketing, 18/3: 60-72.
  • KUMAR, V./GEORGE, Morris (2007), "Measuring and Maximizing Customer Equity: A Critical Analysis," Journal of Academy of Marketing Science, 35: 157-171.
  • NOONE, Breffini M./KIMES, Sheryl E./RENAGHAN, Leo M. (2003), "Integrating Customer Relationship Management and Revenue Management: A Hotel Pespective," Journal of Revenue and Pricing Management, 2/1: 7-21.
  • ODABAÅžI, Yavuz (2004), Satışta ve Pazarlamada Müşteri Ä°liÅŸkileri Yönetimi (EskiÅŸehir: Sistem Yayıncılık).
  • ONUR, AytuÄŸ (2005), "Müşteri Sermayesi Yönetimi", (UludaÄŸ Ãœniversitesi, Sosyal Bilimler Enstitüsü, Yayınlanmamış Doktora Tezi, Bursa).
  • PEPPERS, Don./ROGERS, Martha (2004), Managing Customer Relationships A Strategic Framework (United States of America: John Wiley 6 Sons, Inc.).
  • PREIFER, Philip E./HASKINS, Mark E. /C0NROY, Robert M. (2005), "Customer Lifetime Value, Customer Profitability, and the Treatment of Acquisition Spending," Journal of Managerial Issues, 17/1: 11-25.
  • REINARTZ, Werner Josef (1999), "Customer Lifetime Value Analysis: An Integrated Emprical Framework for Measurement and Explanation," (Houston University, The Faculty of the College of Business Administration, Doctor of Philosophy).
  • REINARTZ, Werner J./KUMAR, V. (2000), "On the Profitability of Long-Life Customers in a Noncontractual Setting: An Empirical Investigation and Implications for Marketing," Journal of Marketing, 64/4: 17-35.
  • ROSSET, Saharon./NEUMANN, Einat /EICK, Uri/VATNIK, Nurit (2003), "Customer Lifetime Value Models for Decision Support," Data Mining and Knowledge Discovery, 7: 321-339
  • SCHNEIDER, Gülpınar Kelemci/SAÄžLAM, Damla (2007), "Müşteri YaÅŸam Boyu DeÄŸeri Hesaplama Modelleri ve Model DeÄŸiÅŸkenlerine Genel Bir Bakış," Pazarlama Dünyası Dergisi, 21/5: 32-38.
  • SINGH, Siddharth Shekhar (2003) "Customer Lifetime Value Analysis," (Nortwestem Universitity, Field of Marketing, Doctor of Philosophy, Evanston, Illinois).
  • STAHL, Heinz K./MATZLER, Kurt /HINTERHUBER, Hans H. (2003), "Linking Customer Lifetime Value with Shareholder Value," Industrial Marketing Management, 32: 267-279.
  • TAROKH, Mohammad J./SEKHAVAT, Aydın Akbari (2006), "LTV Model in Consultant Sector. Case Study/Mental Health Clinic," Behaviour & Information Technology, 25/5: 399-405.
  • WATSON, Lisa/ Sudhir H. Kale (2003), "Know When to Hold Them: Applying the Customer Lifetime Value Concept to Casino Table Gaming," International Gambling Studies, 3/1: 89-101.
  • WU, Lihua/LIU, Lu/LI Jing (2005), "Evaluating Customer Lifetime Value for Customer Recommendation," School of Economics & Management, Beihang Universtiy: 138-143.
  • VILLANUEVA, Julian (2003), "Acquisition Channels and Price Discrimination in A Customer Equity Framework," California University, Los Angeles.
  • http://management.bu.edu/academics/departments/mk.html
  • http://www.ba.metu.edu.tr/-manclub/vayinlar/glokal/pazarlama/musteh.html
  • http://www.marketingmo.com/resources/customer.value.aspx
  • http://www.tcmb.gov.tr/
  • http://www.voxinc.com/customer-experience-calculators/calculate-customer-retention-rate.htm
Ankara Ãœniversitesi SBF Dergisi-Cover
  • ISSN: 0378-2921
  • Yayın Aralığı: 4
  • BaÅŸlangıç: 1943
  • Yayıncı: AÃœ Siyasal Bilgiler Fakültesi
ArÅŸiv
Sayıdaki Diğer Makaleler

Türkiye'de kârlılık yönelimi: İmalat sanayii 1980-2000

Benan ERES, Seçil BAHÇE KAYA

'Kriz-büyüme-istihdam' üçgeninde 1994 ve 2001 krizleri

Halil Bader ARSLAN

Giovanni ARRIGHI (2008), Adam Smith Pekin'de (21. Yüzyılınn Soykütüğü) (Çev. İbrahim Yıldız) (İstanbul: Yordam Kitap, 416 s.).

Aydın ÖRDEK

KOBİ girişimcilerinde risk ve belirsizlik algıları: Bursa örneği

Åženol BAÅžTÃœRK, Veysel BOZKURT

Serbest muhasebecilik ve serbest muhasebeci mali müşavirlik sektöründe yaşam boyu değerinin hesaplanması üzerine bir saha araştırması

Ercan KESER, Şükrü YAPRAKLI

Sağlık ve ekonomik büyüme: 1960-2005 döneminde gelişmekte olan ülkelerde sağlık ve ekonomik büyüme arasındaki karşılıklı ilişkinin analizi

Özcan DAĞDEMİR

Finansal sıkıntılı şirketlerde yeniden yapılandırma süreçleri ve yeniden yapılandırma süreçlerinin seçimini etkileyen faktörler

Güven SAYILGAN, Ender COŞKUN

Pazarlama araştırmasında etik karar alma

Erkan ÖZDEMİR

Türkiye'de doğrudan yabancı sermaye girişi ve dış ticaret arasındaki ilişkinin ekonometrik analizi: 1996-2007

Halil ALTINTAÅž

Examining Marketing Mix From an Ethical View: A Field Research on Marketing Executives

Erkan ÖZDEMİR, Tuncer TOKOL