Önder KETHÜDA, Yıldırım YILDIRIM

KİŞİSEL SATIŞTA ETİK OLMAYAN DAVRANIŞLARIN SATIŞ PERFORMANSINA ETKİSİ: PERAKENDECİLİK SEKTÖRÜNDE BİR UYGULAMA

Bu çalışmanın amacı, kişisel satış sürecinde etik olmayan davranışlar olarak değerlendirilen müşteriye uygulanan baskı ve müşterinin yanlış bilgilendirilmesi davranışlarının satış temsilcisinin performansı üzerindeki etkisini belirlemektir. Ayrıca, bu etik olmayan davranışların demografik özelliklere, satış eğitimine ve maaş alma şekline göre değerlendirilmesi araştırmanın bir diğer amacıdır. Araştırmanın evrenini Düzce’de bulunan perakende mağazalarında çalışan satış temsilcileri oluşturmaktadır. Araştırma kapsamında, 238 satış temsilcisinden veriler yüz yüze anket tekniğiyle toplanmıştır. Bu veriler sosyal bilimler için istatistik paket programı ile analiz edilmiştir. Araştırma sonuçlarına göre, etik olmayan davranışlar olan baskı ve yanlış bilgilendirme satış performansını olumsuz yönde etkilemektedir. Ayrıca, demografik özelliklerden bağımsız olarak satış eğitimi alıp almama durumuna ve maaş alma şekline göre satış temsilcilerinin etik olmayan davranışları gerçekleştirme düzeyleri ve performansları farklılık göstermektedir.

Anahtar Kelimeler:

Kişisel Satış, Etik Olmayan Davranışlar, Satış Performansı, Perakende Mağazaları, Düzce

THE EFFECTS OF NON-ETHICAL BEHAVIORS ON SALE PERFORMANCE IN PERSONNEL SELLING: AN APPLICATION IN THE RETAIL SECTOR

The aim of this paper is to identify the effect of non-ethical behaviors like pressuring and giving misinformation in personnel selling process on sales performance. Another aim is to evaluate non-ethical behaviors of sales representatives working in retail stores according to their demographic characteristics, salary types and sales trainings. The population of the research consists of sales representative working in retail stores in Duzce. In research, the data were obtained from 238 sales representatives by face-to-face survey technique. The data were analyzed by statistical packet program for social sciences. Results show that non-ethical behaviors have negative effect on sales performance. Furthermore, regardless of the demographic characteristics, performances and frequency of performing non-ethical behaviors of sales representatives differ according to salary types and sales training satiation.

Keywords:

Personal Selling, Non-Ethical Behaviors, Sales Performance, Retail Stores, Duzce,

PDF

___

Abratt, R., Bendxen, M., Drop, K. (1999). Ethical Perceptions of South African Retailers: Management and Sales Personnel”, International Journal of Retail & Distribution Management, 27 (2), 91-104.
Beckwith, H. ve Beckwith, C. (2009). Ben A.Ş. Kendini Satma Sanatı, Ümit Şensoy (Çev.). İstanbul: Optimist.
Doğan, S., Şanlıer, N., Tuncer, M. (2010). Yiyecek-İçecek İşletmelerinin Satış Çabalarında Etik: Kastamonu İli Örneği. Kastamonu Eğitim Dergisi, 18 (1), 241-256.
Ferrell, O. C., Johnston, W., Ferrell, L. (2007). A Framework For Personal Selling And Sales Management Ethical Decision Making. Journal of Personal Selling & Sales Management, 25 (4), 291–299.
Gremler, D. D., Stephen W. B. (2001). Generating Positive Word-of-Mouth Communication Through Customer–Employee Relationships. International Journal of Service Industry Management. 12 (1), 44–59.
Hansen, J. D., Riggle, R. J. (2009). Ethical Salesperson Behavior in Sales Relationships. Journal of Personal Selling & Sales Management, 29 (2), 151–166.
İslamoğlu, A. H., Altunışık, R. (2007). Satış ve Satış Yönetimi. Sakarya: Sakarya Yayıncılık.
Johnson, J. T., Hiram C. B., James S. B. (2003). Factors Associated with Customer Willingness to Refer Leads to Salespeople. Journal of Business Research, 56 (4), 257–262.
Kethüda, Ö. (2012). Baskilli Satışın Pozitif Ağızdan Ağza Pazarlama İletişimine Etkisi: Kapalı Çarşıdan Alışveriş Yapan Turistler Üzerinde Bir Araştırma, 17. Ulusal Pazarlama Kongresi, 18-21 Ekim, Balıkesir.
Lagace, R. R., Robert D., Jule B. G. (1991). The Relevance of Ethical Salesperson Behavior on Relationship Quality: The Pharmaceutical Industry. Journal of Personal Selling & Sales Management. 11 (4), 39–47.
Levy, M., Dubinsky, A. J. (1983). Identifying and Addressing Retail Salespeople’s Ethical Problems: A Method and Application. Journal of Retailing, 59 (1), 46-66.
Mucuk, İ. (2001). Pazarlama İlkeleri, (13. Baskı). İstanbul: Türkmen Kitabevi.
Murphy, L. (1987). Did You Salesman Lie to Get His Job?. Sales and Marketing Management, 139, 54-58.
Roman, S., Ruiz, S. (2005). Relationship Outcomes of Perceived Ethical Sales Behavior: The Customer’s Perspective. Journal of Business Research, 58 (4), 439–445.
Sandy, D. J. (2001). The Strategic Role of the Salesforce in Developing Customer Satisfaction Across the Relationship Lifecycle. Journal of Personal Selling & Sales Management, 21 (2), 95-108.
Spini, D. (2010). 60 Saniyede Satış: Müşterilerinizi Etkilemenin ve Satışı Artırmanın en etkili Yolu. Ozan Aydın (Çev.). İstanbul: Martı.
Taşkın, E. (1990). Kişisel Satış ve Tüketicinin Korunması. Pazarlama Dünyası, 4 (23), 19-23.
Torlak, Ö. (2001), Pazarlama Ahlakı, İstanbul: Beta.
Varinli, İ. ve Kurtoğlu, R. (2005). Satış Elemanlarının Etik Algılamaları: Perakende Sektöründe Bir Uygulama. Cumhuriyet Üniversitesi İktisadi ve İdari Bilimler Fakültesi Dergisi, 6 (2), 1-22.