DYNAMICS OF PERSONAL SELLING AND CHANGING SALES SKILLS IN THE DIGITAL AGE

The main objective of the study is to determine at which stage firms are in the process of digitalization and what skills they look for in salespeople in the face of digitalization? A semi-structured interview technique was used. An interview form was developed, which included the following questions: 1) What do you think is the most important quality that salespeople should have? 2) What methods do you use to make sales, and what are their advantages and disadvantages? 3) What do you think about digitalization? 4) How do you think salespeople of the future should be? 5) What kind of training should be provided to salespeople to help them improve themselves? Preliminary interviews were conducted with five sales and marketing managers to assess the suitability of these questions in terms of purpose, meaning, and scope. The interview form was finalized based on the preliminary interviews. According to participants, digitalization is inevitable and the game-changer for business, although the firms they represent, make slow progress in that regard. They stated that salespeople of the future should have a good grasp of information technologies, digital tools, and e-commerce. They also noted that the majority of transactions would be conducted through digital platforms in the future. Therefore, salespeople should be trained on issues such as social media expertise, content management, digital body language, etc.

DİJİTAL ÇAĞDA KİŞİSEL SATIŞIN DİNAMİKLERİ VE DEĞİŞEN SATIŞ BECERİLERİ

Araştırmadaki temel amaç, görüşülen firmaların dijitalleşme sürecinde hangi aşamada olduklarını ve bu farklılıklar ile paralel olacak şekilde satış elemanlarında (SE) hangi becerileri aradıklarını ortaya çıkarmaktır. Araştırmada nitel araştırma yöntemlerinden görüşme tekniği kullanılmıştır. Yarı yapılandırılmış görüşme tekniğine uygun olarak bir görüşme formu hazırlanmıştır. Formda yer alan sorular şunlardır: 1) Sizce bir SE’nında bulunması gereken en büyük özellik nedir? 2) Hangi yöntemlerle satış yapıyorsunuz, bu yöntemlerin sizin için yarar ve sakıncaları nelerdir, 3) Dijitalleşme hakkında neler düşünüyorsunuz? 4) Sizce geleceğin satışçıları nasıl olmalıdır? 5) “Satış elemanlarına kendilerini geliştirmeleri ve yenilemeleri konusunda ne tür eğitimler verilmelidir? Bu soruları amaç, anlam ve kapsam açısından değerlendirmek amacıyla 5 satış ve pazarlama yöneticisiyle görüşülmüştür. Bu aşamalardan sonra görüşme formuna son hali verilmiş ve sorular araştırma kapsamındaki kişilere yöneltilmiştir. Araştırmaya katılan satış ve pazarlama yöneticilerine göre, temsil ettikleri firmalar her ne kadar dijitalleşme konusunda ağır ilerliyor olsalar da, dijitalleşme geleceğin adı, kaçınılmaz son ve değişimin kendisi olarak nitelendirilmektedir. Bu kapsamda geleceğin satış elemanlarının da bilgi teknolojilerine ve dijital araçlara hakim olan, e-ticareti bilen bireyler olması gerektiği ifade edilmiştir. Ayrıca, gelecekte satış işlemlerinin daha çok dijital platformlara kayacağı tahmini nedeniyle satış elemanlarına verilecek eğitimlerde sosyal medya uzmanlığı, içerik yönetimi, dijital beden dili gibi konular da yer almalıdır.

Kaynakça

Agnihotri, R., Kothandaraman, P., Kashyap R., and Singh, R. (2012). Bringing “Social” Into Sales: The Impact of Salespeople’s Social Media Use on Service Behaviors and Value Creation, Journal of Personal Selling & Sales Management, 32 (3): 333-348.

Ahearne, M, and Rapp, A. (2010). The Role of Tecnology At the Interface Between Salespeople and Consumers, Journal Of Personal Selling & Sales Management, 30 (2):109-118.

Allan, J. M. (1992). 1990-2000 Yıllarında Satış Yönetimi. AMACOM: Amerikan Pazarlama Birliği, Çev: Fatih Gündoğan, İstanbul: Rota Yayınları.

Andzulis, J.M., Nikolaos G. P. and Rapp, A. (2012). A Review of Social Media and Implications for the Sales Process, Journal of Personal Selling & Sales Management, 32(3): 305-316.

Çağıl, A. (2017). Sosyal Medya İle Dijital Pazarlama,İstanbul: Dikeyeksen Yayınları.

Dinç, B. (2018). Dijitalleşmenin Tüketici Alışkanlıklarına Etkisi, Ekonomistler Platformu, http://www.ekonomistler.org.tr.asp (23.01.2019).

Gökşin, E. (2018). Dijital Pazarlama Temelleri, , 3. Baskı, İstanbul: Abaküs Yayınları.

Gürbüz, S. and Şahin, F. (2016). Sosyal Bilimlerde Araştırma Yöntemleri, 3. Baskı, Ankara: Seçkin Yayıncılık.

Gürdal, S. (1996). Satış Yönetimi. Eskişehir: Anadolu Üniversitesi İşletme Fakültesi Yayını.

Kotler, P., Kartajaya, H. and Setiawan, I. (2018). Pazarlama 4.0. Gelenekselden Dijitale Geçiş, Çeviren: Nadir Özata, İstanbul: Pasifik Ofset.

Lamba, P. and Pollock, S. (2017). Digitization in The Retail Industry: Insights On The Possibilities Beyond E-Commerce & The Driving Force Behind Its Omnichannel Growth, International Journal of Sales & Marketing Management Research and Development (IJSMMRD), ISSN(P): 2249- 6939; ISSN(E): 2249-8044, 7 (2): 15-24.

Marshall,G.W., Moncrief, W.C., Rudd, J.M. and Lee, N. (2012). Revolution in Sales: The Impact of Social Media and Related Technology on the Selling Environment, Journal of Personal Selling & Sales Management, 32(3): 349- 363.

Önce, G. (2015). Satış Yönetimi, İstanbul: Beta Yayınları.

Oracle Marketing Cloud (2014). Digital Body Language, Reading and Responding to Online Digital Buying Behaviors, https://www.oracle. com/marketingcloud/gatedform/gated-content-overlay-content. html?elqoffer=DigitalBodyLanguage_WP_2014. asp (24.01.2019).

Sherherd, C. D. and Castleberry, S.B. (1997). Linking Effective Listening with Salesperson Performance An Exploratory Investigation. Journal of Business & Industrial Marketing, 12 (5): 315-322.

Singh, J, Flaherty, K. and Sohi, R.S. (2019). Sales Profession and Professionals in the Age of Digitization and Artificial Intelligence Technologies: Concepts, Priorities, and Questions, Journal of Personal Selling &Sales Management, 39(1): 2-22.

Singh, S. and Diamo, S. (2017). Sosyal Medya Pazarlaması For Dummies, Çeviri: Asım Veli Başdaş, 3. Basım., Ankara: Nobel Akademik Yayıncılık.

Singh, V.L., Manrai, A.K. and Manrai, L.A. (2015). Sales Training: A State of the Art and Contemporary Review, Journal of Economics, Finance and Administrative Science. 20: 54-71.

Tarhan, U. (2010). Geleceğin Meslekleri. İşveren Dergisi, 48 (5): 2.

Taşkın, E. (2003). Satış Teknikleri Eğitimi, İstanbul: Papatya Yayıncılık.

TÜBİSAD (2018). E-Ticaret 2017 Pazar Büyüklüğü Raporu, https://www. tübisad. org.tr /tr/ images/ pdf. asp (08.02.2019).

TÜSİAD (2016). Türkiye’deki Dijital Değişime CEO Bakışı, https:// tusiad. org/ tr /yayinlar /raporlar /item/8867, asp (02.04.2019).

Uslu, A. (2010). Kişisel Satış Teknikleri. İstanbul: Beta Basım A.Ş.

Verbeke, W., Dietz, B. and Verwaal, E. (2011). Drivers of Sales Performance: A Contemporary Meta-Analysis. Have Salespeople Become Knowledge Brokers?. Journal of The Academy of Marketing Science, 39 (Juun): 407-428.

Yıldırım, A. and Şimşek, H. (2008). Sosyal Bilimlerde Nitel Araştırma Yöntemleri, Ankara: Seçkin Yayıncılık.

Kaynak Göster