İlişki Pazarlaması, Firmalar Arasındaki İşbirliği ve Güven İlişkisi

Bu çalışmada, ilişki pazarlaması uygulamaları, işbirliği ve güven arasındaki ilişkinin belirlenmesi amaçlanmıştır. Bu amaçla Küçük ve Orta Boy İşletme sahip/yöneticileri ve pazarlama sorumlularından ilişki pazarlaması uygulama düzeyleri, güven, işbirliğine gitmeleri, işbirliği yapılan taraflar ve işbirliği yapma düzeylerine ilişkin, anket tekniği ile veri toplanmıştır. Elde edilen veriler kısmi korelasyon ile analiz edilmiştir. Firmalara yönelik ilişki pazarlaması uygulama düzeyleri yüksek olan katılımcıların işbirliği yaptıkları belirlenmiştir. Firmalar diğer firmalarla genellikle dikey, düşük oranda da yatay işbirliği yapmaktadırlar. Bu ilişkinin uzun dönemli olması ve işbirliğinin taraflara fayda sağlamasında karşılıklı güvenin etkisi bulunmaktadır.

The Interrelations Between Relationship Marketing, Firms Cooperation and Trust

The aim of this study is to define the relation between relationship marketing, trust and cooperation. For this purpose, data concerning level of relationship marketing, trust, causes of cooperating, partners, and level of cooperation are gathered thorough a questionnaire conducted on owners/ managers and marketing managers of Small & Medium Size Business Enterprises (SME). Partial correlation analysis is used to analyze the data. The results indicate that the firms whose relationship marketing level is high cooperate with other firms. It is also found that trust and mutual interests have an effect on long term relations between those firms. Alliance and cooperation between firms are generally vertical and rarely horizontal.

PDF

___

Anderson J.C. and J. Narus (1990) “A Model of Distributor Firm and Manufacturer Firm Working Partnerships”, Journal of Marketing, 54(1), 42-56.
Anderson, E. and B. Weitz (1989) “Determinants of Continuity in Conventional Industrial Channel Dyads”, Marketing Science, 8(4), 310-323.
Barringer, R.B. (1997) “The Effects of Relational Channel Exchange on The Small Firm: A Conceptual Framework”, Journal of Small Business Management, 35(2), April, 65-79.
Baxter, R. and S. Matear (2004) “Measuring Intangible Value in Business-To-Business Buyer- Seller Relationships: An Intellectual Capital Perspective”, Industrial Marketing Management, 33(6), 491-500.
Boedeker, M. (1997) “Relationship Marketing and Regular Customer Cards: Daily Product Retailing in Finland”, Marketing İntelligence &Planning, 15(6-7), 249-257.
Chetty, S.K. and H. Wilson (2003) “Collaborating with Competitors to Acquire Resources”, International Business Review, 12(1), 61-81.
Çelik, O. (1999) “Küreselleşme Sürecinde Firmalar Arası Stratejik İşbirliği”, AÜ SBF Dergisi, 54(1), 23-40.
Foster, D.B. and J.W. Cadogan (2000) “Relationship Selling and Customer Loyalty: An Empirical Investıgatıon”, Marketing Intelligence & Planning, 18(4), 185-199.
Ganesan, S. (1994) “Determinants of Long-Term Orientation in Buyer-Seller Relationships”, Journal of Marketing, 58 (2), 1-19.
Gerson, R. F. (1997) Müşteri Tatmininde Süreklilik, İstanbul: Rota Yayınları.
Goodman, L. E. and P.A. Dion (2001) “The Determinants of Commitment in the Distributor-Manufacturer Relationship”, Industrial Marketing Management, 30(3), 287-300.
Gök, O. (1998) İlişki Pazarlaması ve Türkiye Uygulamaları, Dokuz Eylül Üniversitesi, Sosyal Bilimler Enstitüsü Yayınlanmamış Yüksek Lisans Tezi, İzmir.
Grönroos, C. (1996) “Relationship Marketing: Strategic and Tactical Implıcatıons”, Management Decision, 34(3), 5-14.
Gummesson, E. (1996) “Relationship Marketing and Imagınary Organizations: A Syntehesis”, European Journal of Marketing, 30(2), 31-44.
Gummesson, E. (1997) “Relationship Marketing As a Paradigm Shıft: Some Conclusıon From the 30R Approach”, Management Decision, 35(4), 267-272.
Güreş, N. (2000) Banka Hizmetlerinde İlişki Pazarlaması, Çukurova Üniversitesi, Sosyal Bilimler Enstitüsü Yayınlanmamış Doktora Tezi, Adana.
Hoffman, W.H. and R. Schlosser (2001) “Success Factors of Strategic Alliances in Small and Medium sized Enterprises: An Empirical Survey”, Long Range Planning, 34(3), 357-381.
Jones, R. (1996) “Small-Firm Success and Suplier Relations in the Australian Boat-Building Industry: A Contrast of Two Regions”, Journal of Small Business Management, 34(2), 71-78.
Juttner, U. and H.P. Wehrli (1994) “Relationship Marketing from a Value System Perspective”, International Journal of Service Industry Management, 5(5), 54-73.
Kandampully, J. and R. Duddy (1999) “Relationship Marketing: A Concept Beyond the Primary Relationship”, Marketing Intelligence&Planning, 17(7), 315-323.
Kotler, P. and G. Amstrong (2004), Principles of Marketing, (10th ed.), New Jersey: Pearson Education, Inc.
Mohr, J. and R. Speakman (1994) “Characterıstics of Partnership Success: Partnership Attrıbutes, Communıcatıon Behavior, and Conflıct Resolutıon Technıques”, Strategic Management Journal, 15(2), 135-152.
Morgan, M.R. and D.S. Hunt (1994) “The Commitment-Trust Theory of Relationship Marketing”, Journal of Marketing, 58(3), 20-38.
Narayandas, D. and V.K. Rangan (2004) “Building and Sustaining Buyer-Seller Relationships in Mature Industrial Markets”, Journal of Marketing, 68(3), 63-77.
Naude, P. and F. Buttle (2000) “Assessing Relationship Quality”, Industrial Marketing Management, 29(4), 351-361.
Okumuş, Ş. (1992) Büyüme Amaçlı Şirket Birleşmeleri, Marmara Üniversitesi, Sosyal Bilimler Enstitüsü Yayınlanmamış Yüksek Lisans Tezi, İstanbul.
Özalp İ., C. Ulukan and Ö. Oktal (1997) “Rekabetçi Üstünlükler Açısından Stratejik Birlikler”, AÜ SBF Dergisi, 13(1-2), 1-15.
Özer, L. Ş. and N. Yücel (2004) “Pazarlama Anlayışları ile İlişki Pazarlaması Uygulamaları Arasındaki İlişki”, H.Ü. İktisadi ve İdari Bilimler Dergisi, 22(2), 125-146.
Parvatiyar, A. and J.N. Sheth (2000) “Conceptual Foundations of Relationship Marketing”, in J.N. Sheth & A. Parvatiyar (eds.), Handbook of Relationship Marketing, Thousand Oaks: Sage.
Payne, A. (1994) “Relationship Marketing-Making the Customer Count”, Managing Service Qualitiy, 4(6), 29-31.
Pressey, D.A. and P.B. Mathews (2000) “Barries to Relationship Marketing in Consumer Retailing”, Journal of Services Marketing, 14(3), 272-285.
Rich, K. M. (2000) “The Direction of Marketing Relationships”, The Journal of Busıness & Industrial Marketing, 15(2/3), 170-191.
Sanzo, M.J., M.L. Santos, R. Vanquez and L.I. Alvarez (2003) “The Effect of Market Orientation on Buyer-Seller Relationship Satisfaction”, Industrial Marketing Management, 32(4), 1-19.
Semerciöz, F. (2001) “Endüstriyel Bölgeler ve Bu Bölgelerdeki İşletmelerarası İlişkiler: Merter Tekstil Bölgesi Örneği”, 9. Ulusal Yönetim Organizasyon Kongresi, İstanbul Üniversitesi, 24-26 Mayıs, 21-34.
Styles, C. and T. Ambler (2000) “The Impact of Relational Variables on Export Performance: An Empirical Investigation ın Australia and the UK”, Australian Journal of Management, 25(3), 261-281.
Şahin, M. (1991) İş İdaresine Giriş (3. Baskı), Eskişehir: Anadolu Üniversitesi Yayıncılık.
Tdk sözlük (2006), www.tdk.org.tr/tdksozluk
Tuten, T.L. and D.J. Urban (2001) ”An Expanded Model of Business-to-Business Partnership Formation and Success”, Industrial Marketing Management, 30(2), 149-164.
Ventura, K.F. ve İ. Savaşcı (2001) “İlişkisel Pazarlamanın Üniversite Öğrencilerinin Hizmet Algılamaları Üzerindeki Etkisi”, 6. Ulusal Pazarlama Kongresi, Atatürk Üniversitesi, 28 Haziran-1 Temmuz, 39-45.
Yücel, A. (1998) KOBİ’lerde Pazarlama Sorunları ve Denizli’de Bir Uygulama, Pamukkale Üniversitesi, Sosyal Bilimler Enstitüsü, (Yayınlanmamış Yüksek Lisans Tezi), Denizli.
Yücel, N. D. (2003) İlişki Pazarlaması Çerçevesinde Küçük ve Orta Boy İşletmeler (KOBİ) Arasındaki İşbirliği, Hacettepe Üniversitesi, Sosyal Bilimler Enstitüsü, (Yayınlanmamış Yüksek Lisans Tezi), Ankara.
Zablah, A. R., D.N. Bellenger and W.J. Johnson (2004) “An Evaluation of Divergent Perspectives on Customer Relationship Management: Towards a Common Understanding of an Emerging Phenomenon”, Industrial Marketing Management, 33, 475-489.