Öz
Tüm pazarlama ve belki de insan çabalarının hedefi tüketicilere ve onların satın alma kararlarını belirlemeye dönüktür. Günümüz yoğun rekabet ortamında örgüt imajıyla ön plana çıkan franchise işletmelerde uygulanan satış geliştirme çabaları tüketicilerin satın alma kararları üzerinde etkili olmaktadır. Bu çalışmanın amacı gıda sektöründeki franchise işletmelerindeki satış geliştirme çabalarının tüketici satın alma kararı üzerine etkisi ve tüketicilerin işletme tercihlerini ne yönde etkilediği belirlenmeye çalışılmıştır. Araştırma modelinin analizinde veriler, kolayda örneklem yöntemiyle belirlenmiş örneklemden anket yöntemi ile toplanmıştır. Aydın ilinde 18 yaş üzeri tüketiciler üzerinde 397 cevaplayıcıdan elde edilen verilerle belirleyicilerin etkileri ölçülmüştür. Analizlerde tanımlayıcı istatistikler, t-testi, tukey hsd testi, manova analizi ve faktör analizi kullanılmıştır. Araştırma sonucunda tüketicilerin satın alma kararları üzerinde en fazla satış geliştirme faktörünün etkili olduğu görülmektedir. Franchise işletmelerinin uyguladığı satış geliştirme faktör boyutunda “3 al 2 öde”, “1 menü alana 1menü bedava” şeklindeki kampanyaları, ücretsiz ikram servisleri ve menülerdeki avantajlı kampanyaları tüketiciler üzerinde en fazla etkiyi bırakan faaliyetleri olduğu görülmektedir. Satış geliştirme çabaları tüketicilerin medeni durum, eğitim durumu, yaş, meslek grupları ve gelir değişkenlerinde anlamlı farklılıklar yaratırken, cinsiyet değişkeninde anlamlı bir farklılık yaratmadığı gözlenmiştir.
___
Altunışık, R.,Çoşkun, R., Bayraktaroğlu, S. &Yıldırım, E. (2010). SPSS Uygulamalı Araştırma Yöntemleri. Sakarya: Sakarya.
Antonowicz, A. (2011). The Dıssemınatıon Of Franchısıng All Over The World: An Attempt To Assess The Scale Of The Phenomenon. Problems of Management, 21( 2), 8-18.
Anvesha, A. (2011). Impact of Demographic Factors on Consumer Response to Sales Promotions:
An Empirical Study in India. IES Management Collage and Research Centre, 4 (2), 84-90.
Büyüköztürk, Ş. (2010). Sosyal Bilimler İçin Veri Analizi El Kitabı. Pegem Akademi: Ankara.
Chen, S., S., Monroe, K., B., Lou, Y. (1998). The Effect of Framing Price Promotion Messages Consumers’ Perceptions and Purchase İntentions. Journal of Retailing, 74(3), 353-372.
Chısnall, P., M.(1985). Marketing: A Behavioral Analysis. New York: McGraw-Hill.
Diels, J., L., Wiebach, N., Hildebrandt, L. (2013) The
impact of promotions on consumer choices and
preferences in out-of-stock situations. Journal of
Retailing and Consumer Services, 20, 587–598.
Field, A.P. (2009). Discovering Statistics Using SPSS.
London: Sage.
Gedenk, K., Neslin, S., A. (1999). The role of retail
promotion in determining future brand loyalty: Its
effect on purchase event feed back. Journal of Retailing,
75(4), 433–459.
Gilbert, D.C.,Jackarie, N. (2002). The Efficacy of Sales
Promotions in UK Supermarkets: A
Consumer View. International Journal of Retail & Distribution
Management, 30(6), 315–322.
Hamlin, R., P.,Lindsay, S., Insch, A. (2012). Retailer
branding of consumer sales promotions. A majör
development in food marketing? SciVerse Science
Direct Appetite. 58, 256–264. doi:10.1016/j.appet.
2011.10.008.
Hardesty, D., M., Bearden, W, O. (2003). Consumer
evaluations of different promotion types and price
presentations: the moderating role of promotional
benefitlevel. Journal of Retailing. 79, 17–25.
Hasty, R.,Reardon, J. (1997). Retail Management.
Hill:McGraw.
İnan, E., İri, R., Sezgin, M. (2010). Turizm İşletmelerinde
Tutundurma Faaliyetlerinin Belirlenmesine
Yönelik Bodrum Yöresinde Bir Araştırma. Mustafa
Kemal Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü Dergisi,
7 (14), 285 – 308.
İslamoğlu, A., H. (2000). Pazarlama Yönetimi (Stratejik
ve Global Yaklaşım).İstanbul: Beta.
Kınnear, T., C., Kenneth, L.,Bernhardt., K.&Krentler,
A.(1995).Principles of Marketing. New York: HarperCollins.
Jankalová, M.,Jankal, R. (2010). Franchising and Its
Applications in Slovak Republic Annals of the University
of Petroşani. Economics. 10(4), 135-142.
Kalaycı, Ş. (2010).SPSS Uygulamalı Çok Değişkenli İstatistik
Teknikleri. Ankara: Asil.
Kara, M., Kuru, D. (2013). Satış Geliştirme Faaliyetlerinin
Satın Alma Kararına Etkisi: Hizmet Sektöründe
Bir Uygulama. Adıyaman Üniversitesi Sosyal
Bilimler Enstitüsü Dergisi.6 (12), 150-190.
Kotler, P. (2003). Marketing İnsight From to. New Jersey:
Hoboken.
Kotler, P. & Keller, K. L. (2006). Marketing Management.
New Jersey: Pearson Prentice Hall.
Kotler, P., Keller, K. L., Brady, M., Goodman, M.
&Hansen, T. (2009). Marketing Management. UK:
Pearson Education Limited, Essex.
Laroche, M.,Pons, F., Zgolli, N., Cervellon, M., Kim,
C. (2003). A model of consumer response to two
retail sales promotion techniques. Journal of Business
Research. 56, 513– 522.
Lancaster, G.&Massingham, L. (2011). Essentials of
Marketing Management. USA and Canada: Routledge.
Lichtenstein, D., R., Burton, S., Netemeyer, R.,
G.(1997). An Examination of Deal Proneness
Across Sales Promotion Types: A Consumer Segmentation
Perspective. Journal of Retailing. 73 (2),
283-297.
Lim, J.,Currim, I., S., Andrews, R., L., (2005). Consumer
heterogeneity in thelonger-term effects of price
promotions. Intern. J. of Research in Marketing.
22, 441– 457.
Masterman, G. &Wood, E. H. (2005). Innovative Marketing
Communications. Strategies for the Events
Industry, Elsevier Butterworth-Heinemann, Oxford,
UK.
Mendelsohn, M. (2005).The guide to franchising, BedfordRow: Thomson Learning.
Nowlis, S., M., Simonson, İ. (2000). Sales Promotions and the Choice Context as Competing Influences on Consumer Decision Making. Journal Of Consumer Psychology, 9(1), 1-16.
Perreaults, D., W., Cannon, P., J., McCarthy, J. E. (2013). Pazarlamanın Temelleri. Asım Günal Önce (çev.).Ankara: Nobel.
Tavakol, M., Dennick, R. (2011). Making sense of Cronbach’s alfa. International Journal of Medical Education. 2, 53-55.
Urbany, J.E., Dickson, P.R. ve Kalapurakal, R. (1996).Price Search in the Retail Grocery Market. Journal of Marketing, 60(2), 91-104.
Palazon, M.,Delgado-Ballester, E. (2011). The expected benefit as determinant of deal-prone consumers’ response to sales promotions. Journal of Retailingand Consumer Services, 18, 542–547.
Raju, J. S. (1995). Theoretical Models of Sales Promotion: Contributions, Limitations, and a Future Research Agenda. European Journal of Operational Research. 85, 1-17.
Sezer, Z., Korkmaz, S. (2011). Pazarlamaya Giriş. Ankara: Siyasal.
Sexton, D. (2010). Marketing 1001.New Jersey.
Tek, Ö., B., Özgül, E. (2010). Modern Pazarlama İlkeleri. İzmir: Birleşik.
Yükselen, C. (2013). Pazarlama İlkeler-Yönetim-Örnek Olaylar. Ankara: Detay.
Xia, L.,Kinney, M., K., Monroe, M., K. (2010) Effects of Consumers’ Efforts on Priceand Promotion Fairness Perceptions. Journal of Retailing. 86 (1), 1–10.