EMLAK PAZARINDA SATIŞ ETİĞİ

Bu çalışmanın öncelikli amacı emlak satışçılarının kişisel ahlaki değer yargılarının ve zihinsel ahlaki gelişimlerinin iş yaşamlarında etik davranıp davranmamaları arasında bir ilişki olup olmadığını ortaya koymaktır. Bu bağlamda, Adana Ticaret Odası’na kayıtlı 109 emlak firmasında çalışan tüm satışçılardan ulaşılabilen toplam 125 emlak satışçısından yüz yüze anket yoluyla toplanmıştır. Elde edilen kullanılabilir veriler öncelikle faktör analizine tabi tutulmuştur. Sonrasında uygulanan regresyon analizi ile satışçılarm etik değer yargıları ile etik davranma eğilimi arasında H1 olumlu bir ilişki olduğu yönündeki hipotezimiz desteklenmiştir. Buna karşılık, satışçılarm zihinsel etik gelişmişlik düzeyleri ile etik davranışlar gösterme eğilimi arasında H2 anlamlı bir ilişki bulunamamıştır. Elde edilen sonuçlar, söz konusu pazarın yapısı ve satışçıların günlük iş yaşamlarında alıştıkları davranış kalıpları göz önünde bulundurularak tartışılmış ve değerlendirilmiştir.

Anahtar Kelimeler:

Etik, Satış Yönetimi, Emlak Pazarı

PDF

___

Bartels, R. (1967). A Model for Ethics in Marketing. Journal of Marketing, 31(1), 20-26.
Dubmsky, A.J.; Jolson, M.A.; Kotabe, M. & Lim, C.U. (1991). A Cross-National Investigation of Industrial Salespeople’s Ethical Perceptions. Journal of International Business Studies, 22(4), 651-670.
Mazlum, M. & Demirci, F. (1999). Emlak Pazarlaması. Pazarlama Dünyası, 13(74), 4-11.
Wotruba, T.R. (1990). A Comprensive Framework for the Analysis of Ethical Behaviour, with a Focus on Sales Organizations. Journal of Personal Selling & Sales Management, 10(2), 29-42.
Dubinsky, A.J. & Loken, B. (1989). Analyzing Ethical Decision Making in Marketing. Journal of Business Research, 19(2), 83-107.
Ferrell, O.C. & Gresham, L.G. (1985). A Contingency Framework for Understanding Ethical Decision Making. Journal of Marketing, 49(3), 87-96.
Hunt, S.D. & Yiteli, S. (1986). A General Theory of Marketing Ethics. Journal of Macromarketing, 6(1), 5-16.
Schvvepker, C.H., Jr. (1999). Understanding Salespeople’s Intention to Behave Unethically: The Effects of Perceived Competitive Intensity, Cognitive Moral Development and Moral Judgement. Journal of Business Ethics, 21(4), 303-316.
Boomer, M.; Gratto, C.; Gravander, J. & Tuttle, M. (1987). A Behavioral Model of Ethical and Unethical Decision Making. Journal of Business Ethics, 6(4), 265- 280.
Jones, T.M. (1991). Ethical Decision Making by Individuals in Organizations: An Issue-Contingent Model. Academy of Management Review, 16(1), 366-395.
Trevino, L.K. (1986). Ethical Decision Making in Organizations: A Person-Situation Interactionist Model. Academy of Management Review, 11 (2), 601-617.
Oyman, M. (2002). Tüketici Etiği. Pi - Pazarlama ve İletişim Kültürü Dergisi, 1(1), 49-59.
Böyle, B.A. (2000). The Impact of Customer Characteristics and Moral Philosophies on Ethical Judgements of Salespeople. Journal of Business Ethics, 23(3), 249-267.
Odabaşı, Y. (1996). Tüketici Davranışı ve Pazarlama Stratejisi. Eskişehir: Anadolu Üniversitesi Yayınları, No: 98.
Cronbach, L.J. (1951). Coeffıcient Alpha and Intemal Structure of Tests. Psychometrika, 16(3), 297- 334.