Satın Alma Davranışını Etkileyen Kişisel Faktörler Bağlamında Tüketici Karar Verme Stillerinin Araştırılması

Günümüzde yaşanan yoğun rekabet ortamında farklılık yaratmanın ve kaynakları verimli şekildekullanmanın önemi her geçen gün artmaktadır. Şirketlerin tüketicilerin karar verme stilleri üzerinden birsınıflandırma yaparak tüketim tipolojileri belirlemeleri, şirketlere önemli kazanımlar sağlar. Bu nedenle detüketicilerin karar verme stilleri üzerinden bir sınıflandırma yapılması oldukça önemlidir. Bu sınıflandırmanınyapılmasında tüketicilerin satın alma davranışlarını etkileyen kişisel faktörlerin gözetilmesi de son dereceönemlidir. Bu sayede daha doğru ve etkin stratejiler geliştirilebilir. Bunu başarabilen şirketler hedef kitlelerinidaha doğru bir şekilde belirleyebilirler ve pazarlama mesajlarını daha doğru kanallardan ve daha etkin birşekilde iletebilirler. Ayrıca belirlenen bu tipolojiler sayesinde gereksiz maliyetlerden kaçınabilirler vekarlılıklarının artmasına katkı sağlayabilirler. Satın alma davranışlarında kişisel faktörlerin etkisi de gözönünde bulundurulmalıdır. Nitekim bir alıcının kararlarında; “alıcının yaşı ve yaşam döngüsü aşamaları”,“mesleği”, “ekonomik durumu”, “yaşam tarzı”, “kişiliği ve benlik kavramı” gibi kişisel özelliklerin etkisibüyüktür. Bu nedenle satın alma davranışını etkileyen “kültürel faktörler”, “sosyal faktörler” ve “psikolojikfaktörler” in yanı sıra “kişisel faktörler” üzerinde de gerekli çalışmalar yapılmalıdır. Araştırma, Kasım 2019 -Aralık 2019 tarihleri arasında Konya'da ikamet eden ve hazır giyim alışverişi yapan tüketiciler üzerindegerçekleştirilmiştir. Bu çalışmanın temel amacı tüketici karar verme stillerinin boyutlarının belirlenmesi ve budavranış biçimlerinin satın alma davranışını etkileyen kişisel faktörlere göre farklılık gösterip göstermediğinintespit edilmesidir. Bu bağlamda ilk olarak doğrulayıcı faktör analizi yapılmıştır. Daha sonra tüketici kararverme stili gruplarına göre yaş, gelir düzeyi ve ekonomik yaşam tarzını belirlemek için fark testleriuygulanmıştır. Çalışma sonucunda (1) Yaş grupları bağlamında; memnuniyet odaklı bilinç, fiyat-değer bilinci,kararsızlık ve rekreasyonel alışveriş bilinci açısından gruplar arasında anlamlı farklılıkların bulunduğu tespitedilmiştir. (2) Gelir düzeyi grupları bağlamında; kararsızlık ve rekreasyonel alışveriş bilinci açısından gruplararasında anlamlı farklılıkların bulunduğu tespit edilmiştir. (3) Kredi kartı sahipliği bağlamında; kararsızlık vemarka bilinci açısından gruplar arasında anlamlı farklılıkların bulunduğu tespit edilmiştir. (4) Hazır giyimalışveriş partneri bağlamında; kararsızlık, moda bilinci ve rekreasyonel alışveriş bilinci açısından gruplararasında anlamlı farklılıkların bulunduğu tespit edilmiştir. Yapılan işbu çalışmanın literatüre başlıca katkısınadeğinilecek olursa; Literatür incelendiğinde tüketici karar verme stillerine ait boyutlar noktasındaki demografikfarklılıklara ilişkin çalışmaların genellikle standart demografik özellikler gözetilerek yapıldığı görülmektedir.(Cinsiyet, Medeni Durum, Eğitim Düzeyi, Yaş, Meslek, Gelir Düzeyi vb.) Buna karşın mevcut çalışmadatüketici karar verme stillerinin boyutlarına ait demografik farklılıklar, satın alma davranışını etkileyenfaktörlerden biri olan kişisel faktörler bağlamında ele alınmıştır. (Yaş, Gelir Düzeyi, Kredi Kartı Sahipliği ve Alışveriş Partneri) Bu itibarla hazır giyim sektöründe faaliyet gösteren yöneticiler, pazarlama profesyonellerive bu alanda araştırma yapan akademisyenler için katkı sağlayacağı düşünülmektedir.

Investigation of Consumer Decision-Making Styles According to Personal Factors Affecting Purchasing Behavior

In today's intense competitive environment, the importance of making a difference and using resources efficiently is increasing day by day. Companies' determination of consumption typologies by making a classification based on the decision-making styles of consumers provides important gains for companies. For this reason, it is very important to make a classification on the decision-making styles of the consumers. In making this classification, it is extremely important to consider the personal factors that affect the purchasing behavior of consumers. In this way, more accurate and effective strategies can be developed. Companies that can achieve this can identify their target audience more accurately and convey their marketing messages through more accurate channels and more effectively. In addition, thanks to these typologies, they can avoid unnecessary costs and contribute to increasing their profitability. The influence of personal factors should also be considered in purchasing behavior. As a matter of fact, in the decisions of a buyer; Personal characteristics such as "age and life cycle stages of the buyer", "profession", "economic status", "lifestyle", "personality and self-concept" have a great effect. Therefore, necessary studies should be carried out on "personal factors" as well as "cultural factors", "social factors" and "psychological factors" that affect purchasing behavior. The survey was conducted between November 2019 and December 2019 on consumers who live in Konya and shop for ready-made clothing. The main purpose of this study is to determine consumer decision-making styles factors and whether these behavioral patterns differ according to personal factors affecting purchasing behavior. In this context, confirmatory factor analysis was carried out first. Then, difference tests were applied to determine the age, income level and economic life style for consumer decision-making style groups. As a result of the study (1) In the context of age groups; It has been determined that there are significant differences between the groups in terms of satisfaction oriented consciousness, price-value consciousness, indecision and recreational shopping consciousness. (2) In the context of income level groups; it was determined that there were significant differences between the groups in terms of indecision and recreational shopping consciousness. (3) In the context of credit card ownership; significant differences were found between groups in terms of indecision and brand consciousness. (4) In the context of the ready-to-wear shopping partner; significant differences were found between the groups in terms of indecision, fashion consciousness and recreational shopping consciousness. The main contribution of this study to the literature is as follows: When the literature is examined, it is seen that studies on demographic differences in dimensions of consumer decision-making styles are generally carried out by considering standard demographic characteristics. (Gender, Marital Status, Education Level, Age, Profession, Income Level etc.) On the other hand, in this study, demographic differences of dimensions of consumer decision-making styles were carried out in the context of personal factors, which is one of the factors affecting purchasing behavior. (Age, Income Level, Credit Card Ownership and Shopping Partner) In this respect, it is thought to contribute to managers operating in the readyto- wear sector, marketing professionals and academicians conducting research in this field.

PDF

___

Ackerman, D., & Tellis, G. (2001). Can culture affect prices? A cross-cultural study of shopping and retail prices. Journal of retailing, 77(1), 57-82. https://doi.org/10.1016/S0022- 4359(00)00046-4.
Arı, E., & Yılmaz, V. (2019). Doğrulayıcı faktör analizi ile şehir marka algısını etkileyen faktörlerin araştırılması. Ömer Halisdemir Üniversitesi İktisadi ve İdari Bilimler Fakültesi Dergisi, 3(12), 412-424. https://doi.org/10.25287/ohuiibf.554390.
Au, J., Lam, J., & Ho, C. (2016). Design preferences and experience of older people's choice in fashion in Hong Kong. International Journal of Fashion Design, Technology and Education, 9(3), 183-191. https://doi.org/10.1080/17543266.2016.1154110
Aytaç, M., & Öngen, B. (2012). Doğrulayıcı faktör analizi ile yeni çevresel paradigma ölçeğinin yapı geçerliliğinin incelenmesi. İstatistikçiler Dergisi 5, 14-22.
Bakewell, C., & Mitchell, V. W. (2003). Generation Y female consumer decision‐making styles. International Journal of Retail & Distribution Management. 31(2), 95-106. https://doi.org/10.1108/09590550310461955
Barquet, J., & Balam, E. M. (2015). Clothing preferences of college students: what factors Matter. Journal of Undergraduate Ethnic Minority Psychology, 1(1), 4-6.
Bartley, L. C. (1962). Clothing preferences and problems expressed by a selected group of women 65 years of age and over. Kansas State University. Department of Clothing and Textiles.
Bauer, H. H., Sauer, N. E., & Becker, C. (2006). Investigating the relationship between roduct involvement and consumer decision‐making styles. Journal of Consumer Behaviour, 5(4), 342-354. https://doi.org/10.1002/cb.185.
Cowart, K. O., & Goldsmith, R. E. (2007). The influence of consumer decision‐making styles on online apparel consumption by college students. International Journal of Consumer Studies, 31(6), 639-647. https://doi.org/10.1111/j.1470-6431.2007.00615.x.
Cowley, E. (2002). East–West consumer confidence and accuracy in memory for product information. Journal of Business Research, 55(11), 915-921. https://doi.org/10.1016/S0148- 2963(01)00211-9.
Doğruel Anuşlu, M., & Arıcıgil Çilan, Ç. (2019). Determination of customer apparel preferences by using latent class analysis: An application for Koton Brand. Uluslararası Yönetim İktisat ve İşletme Dergisi, 15(2), 542-560. http://dx.doi.org/10.17130/ijmeb.2019252110.
Doran, K. (2002). Lessons learned in cross-cultural research of Chinese and North American consumers. Journal of Business Research, 55(10), 823-829. https://doi.org/10.1016/S0148- 2963(00)00222-8.
Durmaz , Y., Bahar Oruç, R., & Kurtlar, M. (2011). Kişisel Faktörlerin Tüketici Satın Alma Davranışlarına Etkisi Üzerine Bir Araştırma. Akademik Yaklaşımlar Dergisi, 114-133.
Durmaz, Y. (2008). Tüketici davranışı. Detay Yayıncılık.
Ellington, T., & Leslie, C. (2008). Dress, self-esteem, self-efficiency and the academic achievement of African-American high school girls. International Journal of Fashion Design, Technology and Education, 1(2), 69-78. https://doi.org/10.1080/17543260802029601.
Francis, D. (2011). Daily rituals of dress: Women re-creating themselves over time. Generations, 35(3), 64-70.
Gauzente, C., & Roy, Y. (2012). Message content in keyword campaigns, click behavior, and priceconsciousness: A study of millennial consumers. Journal of Retailing and Consumer Services, 19(1), 78-87. https://doi.org/10.1016/j.jretconser.2011.09.003.
Gbadamosi, A. (2012). Acculturation: An exploratory study of clothing consumption among Black African women in London (UK). Journal of Fashion Marketing and Management: An International Journal, 16(1), 5 – 20. https://doi.org/10.1108/13612021211203005.
Gergerlioğlu, U., Aytaç, D., & Dibo, M. (2020). Emekli ve Çalışanların Prim ve Vergi Algısına İlişkin Yapısal Eşitlik Modeli: İstanbul Örneği. Sosyoekonomi, 45(28), 99-119. https://doi.org/10.17233/sosyoekonomi.2020.03.07.
Hasan, S. A., Subhani, M. I., & Osman, M. (2011). New article of clothing translates the mood of an individual. International Journal of Business and Social Science. 2(23), 183-185.
Hung, K. M. (2004). Consumer decision-making, perceived product value, and purchasing behavior in the Taipei digital camera market. University of the Incarnate Word.
Islam, M. M., Islam, M. M., Azim, A. Y. M. A., Anwar, M. R., & Uddin, M. M. (2014). Customer perceptions in buying decision towards branded Bangladeshi local apparel products. European Scientific Journal, 10(7), 482-497.
Kacen, J. J., & Lee, J. A. (2002). The influence of culture on consumer impulsive buying behavior. Journal of Consumer Psychology, 12(2), 163-176. https://doi.org/10.1207/S15327663JCP1202_08.
Kang, J. Y. M., Johnson, K. K., & Kim, J. (2013). Clothing functions and use of clothing to alter mood. International Journal of Fashion Design, Technology and Education, 6(1), 43-52. https://doi.org/10.1080/17543266.2012.762428.
Kansra, P. (2014). Determinants of the buying behavior of young consumers of branded clothes: An empirical analysis. IUP Journal of Brand Management, 11(3), 57-70.
Kelman, H. C. (1961). Processes of opinion change. Public opinion quarterly, 25(1), 57-78. https://doi.org/10.1086/266996.
Kinley, T. R. (2010). Fit and shopping preferences by clothing benefits sought. Journal of Fashion Marketing and Management: An International Journal, 14(3), 397-411. https://doi.org/10.1108/13612021011061852.
Kotler, P. & Armstrong, G. (2001). Principles of marketing, 12th Edition. Pearson Education International.
Kumar, A., Kim, Y. K., & Pelton, L. (2009). Indian consumers' purchase behavior toward US versus local brands. International Journal of Retail & Distribution Management. 37(6), 510-526. https://doi.org/10.1108/09590550910956241.
Kwon, Y. H. (1991). The influence of the perception of mood and self-consciousness on the selection of clothing. Clothing and Textiles Research Journal, 9(4), 41-46. https://doi.org/10.1177/0887302X9100900406.
Lahiri, I., & Samanta, P. K. (2010). Factors influencing purchase of apparels from organized retail outlets. IUP Journal of Marketing Management, 9(1&2), 73-87.
Lastovicka, J. L. (1982). On the validation of lifestyle traits: a review and illustration. Journal of Marketing Research, 19(1), 126-138. https://doi.org/10.1177/002224378201900112.
Leo, C., Bennett, R., & Hartel, C. E. (2005). Cross-cultural differences in consumer decision-making styles. Cross Cultural Management, 12(3), 32-62. http://dx.doi.org/10.1108/13527600510798060
Lysonski, S., Durvasula, S., & Zotos, Y. (1996). Consumer decision‐making styles: a multi‐country investigation. European Journal of Marketing, 30(12), 10-21. https://doi.org/10.1108/03090569610153273.
McDonald, W. J. (1993). The roles of demographics, purchase histories, and shopper decisionmaking styles in predicting consumer catalog loyalty. Journal of Direct Marketing, 7(3), 55- 65. https://doi.org/10.1002/dir.4000070308.
Moody, W., Kinderman, P. & Sinha, P. (2010). An Exploratory study: Relationships between Trying on Clothing, Mood, Emotion, Personality and Clothing Preference. Journal of Fashion Marketing and Management, 14(1), 161-179. https://doi.org/10.1108/13612021011025483.
Moschis, G. P. (1976). Social comparison and informal group influence. Journal of Marketing Research, 13(3), 237-244. https://doi.org/10.1177/002224377601300304.
Mucuk, İ. (1999). Pazarlama ilkeleri. Türkmen Kitapevi.
Nair, V. K., & Kumar, A. (2020, January 2-4). Consumer Buying Behavior in Fashion Retailing: an Empirical Study on Men’s Fashion Apparels. Seventeenth AIMS International Conference on Management, Kozhikode.
Niu, H. J. (2013). Cyber peers’ influence for adolescent consumer in decision‐making styles and online purchasing behavior. Journal of Applied Social Psychology, 43(6), 1228-1237. https://doi.org/10.1111/jasp.12085.
Öztürk, D., & Tekin, M. (2020). Hazır giyim sektöründe tüketicilerin satın alma davranışları. Ünye İktisadi ve İdari Bilimler Fakültesi Dergisi, 3(1), 15-27. Retrieved from https://dergipark.org.tr/en/pub/uiibfd/issue/55768/738385.
Palamutcu, S., & Goren, I. (2015). Functional textile preferences of elderly people. Mediterranean Journal of Social Sciences, 6(2), 279-285. https://doi.org/10.5901/mjss.2015.v6n2s5p279.
Piacentini, M., & Mailer, G. (2004). Symbolic consumption in teenagers' clothing choices. Journal of Consumer Behaviour: An International Research Review, 3(3), 251-262. https://doi.org/10.1002/cb.138.
Schermelleh-Engel, K., Moosbrugger, H., & Müller, H. (2003). Evaluating the fit of structural equation models: Tests of significance and descriptive goodness-of-fit measures. Methods of Psychological Research Online, 2(8), 23-74.
Seok, H. J. (2010). A study on the fit preference for the ready to wear by the age and obesity level of adult women. Journal of the Korea Fashion and Costume Design Association, 12(4), 75-88.
Singh, N. I. R. B. H. A. N., & Sarvanan, R. (2013). A comprehensive study on female buying behaviour for apparel segment in Coimbatore. International Journal of Textile and Fashion Technology, 3(1), 67-82.
Siu, Y., & Fan, J. (1999). Clothing preferences of elderly women in comparison with young females in Hong Kong. Journal of the Textile Institute, 90(1), 38-47. https://doi.org/10.1080/00405009908658701.
Siu, N. Y., Wang, C. C., Chang, L. M., & Hui, A. S. (2001). Adapting consumer style inventory to Chinese consumers: A confirmatory factor analysis approach. Journal of International Consumer Marketing, 13(2), 29-47. https://doi.org/10.1300/J046v13n02_03.
Söderberg, J. (1998). Consumption, gender and preferences in Sweden, 1920–1965. Scandinavian Economic History Review, 46(1), 71-84. https://doi.org/10.1080/03585522.1998.10414680.
Sprotles, G. B., & Kendall, E. L. (1986). A methodology for profiling consumers' decision‐making styles. Journal of Consumer Affairs, 20(2), 267-279. https://doi.org/10.1111/j.1745- 6606.1986.tb00382.x.
Stone, G. P. (1954). City shoppers and urban identification: observations on the social psychology of city life. American Journal of Sociology, 60(1), 36-45.
Toksarı, M., & Atlı, H. F. (2019, Mayıs 2-4). Giyim modası ve gençlerin hazır giyim tercihlerinin değerlendirilmesine ilişkin bir çalışma. 18. Uluslararası İşletmecilik Kongresi, Osmaniye.
Trautmann, J., Worthy, S. L., & Lokken, K. L. (2007). Body dissatisfaction, bulimic symptoms, and clothing practices among college women. The Journal of Psychology, 141(5), 485-498. https://doi.org/10.3200/JRLP.141.5.485-498.
Ünlüönen, K., & Tayfun, A. (2003). Turistlerin yerli halkın tüketim davranışlarına etkileri üzerine amprik bir araştırma. Muğla Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü Dergisi, 1-18. Retrieved from https://dergipark.org.tr/en/pub/musbed/issue/23504/250423.
Wang, C. L., Siu, N. Y., & Hui, A. S. (2004). Consumer decision‐making styles on domestic and imported brand clothing. European Journal of Marketing, 38(1/2), 239-252. https://doi.org/10.1108/03090560410511212.
Yeniçeri, T., & Özal, H. (2016). Tüketici karar verme tarzlarının cinsiyet kimliğine göre incelenmesi. Pazarlama ve Pazarlama Araştırmaları Dergisi, 18, 135‐168.
Yıldırım, S., Aydın, K., & Ustaahmetoğlu, E. (2016). Segmentation of female apparel market through consumer decision-making styles. BJSS Balkan Journal of Social Sciences, 5(9), 115-130.
Zeb, H., Rashid, K., & Javeed, M. B. (2011). Influence of brands on female consumer's buying behavior in Pakistan. International Journal of Trade, Economics and Finance, 2(3), 225- 231.