İhracatta En Çok Kullanılan Müşteri Bulma Yöntemlerinin Belirlenmesi Üzerine Bir Araştırma

Firmalar, dış satım amacıyla farklı metotlar kullanmaktadır. Bu makale ile dış satım yapan firmaların uluslararası piyasalarda alıcı edinmek için ne tür metotlar seçtikleri belirlenmiştir. İzmir ilinde bulunan küçük ve orta büyüklükteki işletmeler ile bir anket uygulaması gerçekleştirilmiş ve bu anketlerin analizi Analitik Hiyerarşi Süreci aracılığı ile yapılmıştır. Analizler doğrultusunda dış satımda alıcı edinme metotlarında birinci sırada %29,2’lik bir oranla uluslararası fuarlar, ikinci sırada %28,2 oranla Google AdWords dahil arama motorları, üçüncü sırada %15 oranla işadamları dernekleri ve dördüncü sırada %14,5 oranla B2B e-ticaret sitelerinin yer aldığı gözlemlenmiştir. Dış satımda alıcı edinme metotlarının seçilmesinde on ölçüt dikkate alınmıştır. Bu ölçütler arasında birinci sırada güven, ikinci sırada maliyet ve üçüncü sırada karlılığın yer aldığı görülmüştür. Elde edilen sonuçlar ile paralel olarak firmaların küresel piyasalarda alıcı edinme metotları konusunda bir bilinç oluşturması amaçlanmıştır.

An Investigation on Determining The Most Frequently Used Methods of Finding Clients in Export

Companies use various methods to export. With this article, the most frequently preferred method of finding customers in the global market by the companies who want to export was investigated. A questionnaire was applied on SMEs in İzmir by using AHP method in the analysis. Consequently, it was found that the most frequently used methods of finding customers are trade fairs (%29,2), search engines including Google Adwords (%28,2), business men incorporations (%15) and e-market places (%14,5). In choosing these methods, 10 criteria including profitability, productivity, time, cost, effort, easiness, experience, trust, feedback speed and availability were considered. For these techniques, it was concluded that the criteria that SMEs give most importance to are safety of the technique (%32,5); cost of the technique (%21,6); and profitability (17,4). With the help of these results, it is aimed to create awareness about strategies of companies for finding customers in the international market.

PDF

___

Aycı, A., (2011). “Pazarlama Karması Açısından yurtdışı Fuarlar: Kosgeb Yurtdışı Fuar Desteklerinden Faydalanan Kobi’lere Yönelik Bir Araştırma”, Gazi Üniversitesi İktisadi Ve İdari Bilimler Fakültesi Dergisi Cilt.13, Sayı:3, 159-182.
Bardakçı, M. (2013). İhracatçı Nasıl Müşteri Bulur? Diş Ticaret, İş Dünyasi ve Girişimcilik Üzerine, http://www.burakbardakci.com/2011/11/ihracatci-nasilmusteri- bulur/ (Erişim: 17.01.2018)
Canıtez, M., Demir, E., Yeniçeri, H., Bilginer, M., Erdoğan, B., İlker, A., Kabacan, M., Güçlü, T., Zengin, B.A., (2008). Uygulamalı İthalat-İhracat İşlemler ve Dokümantasyon, Gazi Kitabevi, Ankara.
Google Adwords, Google AdWords Pazarlama Uygulamaları, https://accounts.google.com/ServiceLogin?service=adwords&hl=tr_TR<mpl=jf k&continue=https://adwords.google.com/um/gaiaauth?apt%3DNone%26ltmpl%3 Djfk&passive=86400&sacu=1&sarp=1 (Erişim: 10.06.2018)
Göksu, A. ve Güngör, İ., (2008). “Bulanık Analitik Hiyerarşik Proses Ve Üniversite Tercih Sıralamasında Uygulanması”, Süleyman Demirel Üniversitesi. İktisadi ve İdari Bilimler Fakültesi Dergisi Y.2008, Cilt.13, Sayı:3, s.1-26.
Karafakıoğlu, M. (2015). Uluslararası Pazarlama Yönetimi Teori, Uygulama ve Örnekler, Beta Yayınları, Ankara.
Koçak, F. A., (1997). “Bir hracat Karar Süreci Modeli Denemesi”, Siyasal Bilgiler Fakültesi Dergisi, Cilt: 52, Sayı: 1-4, 1997.
Liang, W. Y. (2003). The analytic hierarchy process in project evaluation: An R&D case study in Taiwan. Benchmarking: An International Journal, Vol.10, No. 5, 445-456.
Metin, İ. (2016). “Dijital Pazarlama Araçlarının KOBİ’lerin İhracatına Etkisi”, Journal of Human Sciences, Cilt,13, Sayı:3, 4697-4709. Doi: 10.14687/jhs.v13i3.4220
Metin, İ., Güngür, H.; Çolak, Ö. F., (2012). “Ülkemizdeki Bazı Mantarların Dış Ticareti Üzerine Bir Araştırma ve Küresel Pazarlanmasına Yönelik Öneriler”, IX. Türkiye yemeklik mantar kongresi Bildirileri, Denizli.
Onur, Gülsevin. (2012). Dış Pazar Araştırması Nasıl Yapılır? T.C. Ekonomi Bakanlığı İGEME Yayınları, Ankara.
Özdemir, Ş. ve Karaca, Y. (2007). “Kobiler İçin Dış Ticaret Yöntemleri Ve İhracat Problemleri: Afyon İli Doğal Taş Sektöründe Bir Araştırma”, C.Ü. İktisadi ve İdari Bilimler Dergisi, Cilt 8, Sayı: 1, 1-19
Özden, Ü.H., (2008). “Analitik Hiyerarşi Yöntemi ile İlkokul Seçimi”. Marmara Üniversitesi İ.İ.B.F Dergisi Cilt XXIV Sayı: 1.
Özgen, H. ve Özseven, M., (2012). “İşletmelerin Uluslararası Pazarlara Giriş Biçiminin Seçiminde Yerel Pazar Faktörlerinin Etkisi Üzerine Adana İlinde Bir Araştırma”, Çukurova Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü Dergisi, Cilt,21, Sayı:1, 1-20.
Saaty, T.L., 1990. How to make a decision: the analytic hierarchy process. EuropeanJournal of Operational Research 48 (1), 9–26.
Saaty, T.L.& Mu, E., 1997. The Peruvian hostage crisis of 1996–1997: what should the government do? Socio-Economic Planning Science 31 (3), 165–172
Saaty, T.L., Cho, Y., (2001) The decision by the US congress on China’s trade status: a multi criteri analysis. Socio-Economic Planning Sciences 35, 243–252.
Saaty, T.L., Vargas, L.G., Dellmann, K. (2003). The allocation of intangible resources:the analytic hierarchy process and linear programming. Socio-Economic Planning Sciences 37, 169–184.
Saaty, T.L., Peniwati, K., Shang, J.S., (2007). The analytic hierarchy process and human resource allocation: half the story. Mathematical and Computer Modelling 46 (2007), 1041–1053.
Saaty, T. L. (2008). Decision makşng with the analytic hierarchy process. Int. J. Services Sciences. Vol. 1 No.1.
http://www.colorado.edu/geography/leyk/geog_5113/readings/saaty_2008.pdf. Sipahi, S. ve Timor, M., (2010). “The analytic hierarchy process and analytic network process: An overview of applications”, Management Decision, Vol. 48, No, 5, 775- 808.
Söğütlüoğlu, C. ve Eroğlu, F., (2009). “Mobilya İşletmelerinin İhracat Durumunu Etkileyen Faktörlerinin Ankara Siteler Bölgesi Örneğinde İncelenmesi”, Politeknik Dergisi, Cilt,12, Sayı: 2, 101-106.
Subramain, N. & Ramanathan R. (2012), A review of applications of Analytic Hierarchy Process in operations management. International Journal of Production Economics. Volume 138, Issue 2, August 2012, Pages 215-241 Volume 138, Issue 2, August 2012, Pages 215-241
Taş, A., Cevrioğlu, E. ve Bolel, B., (2017). “Uluslararasılaşma Modellerinin Türk Firmalarının Uluslararasılaşma Eğilimlerini Açıklama Gücü Üzerine Bir İnceleme”, İşletme Bilimi Dergisi, Cilt,5, Sayı: 2, 155-180. DOI: 10.22139/jobs.318233
Tek, Ö. B. ve Özgül, E., (2005). Modern Pazarlama İlkeleri, Uygulamalı Yönetimsel Yaklaşım, Birleşik Matbaacılık, İzmir.
Temiz, N ve Cingöz, K., (2015). “İşgören Seçim Sürecindeki Kritik Faaliyetlerin Analitik Hiyerarşi Süreci İle Değerlendirilmesi”. Dokuz Eylül Üniversitesi Yayına Kabul Tarihi: 02.10.2015 Sosyal Bilimler Enstitüsü Dergisi Online Yayın Tarihi: 15.04.2016 Cilt: 17, Sayı: 4, Yıl: 2015, Sayfa: 531-553.
TİM, (2018). 2017 yılı İhracat Miktarı, (Erişim: 08.08.2018) http://www.tim.org.tr/tr/tim-gundem-ihracat-2015te-144-milyar-dolari-buldu.html
TÜİK, (2018). 2017 yılı ülkelere göre yıllık ihracat istatistikleri, (Erişim: 20.08.2018). http://www.tuik.gov.tr/UstMenu.do?metod=temelist
Ulaş, D., (2006). 'Küresel Rekabet Karsısında Samsun’daki İhracatçı Firmaların Rekabet Stratejileri”, Geçmişten Geleceğe Samsun Sempozyumu, Samsun Büyükşehir Belediyesi, 4-6 Mayıs 2006, s.585-598.
Vaidya, O.S. & Kumar, S. (2006) Analytic Hierarchy Process: An Overview of Applications. European Journal of Operational Research, 169, 1-29. http://dx.doi.org/10.1016/j.ejor.2004.04.0.
Wind, Y., & Saaty, T.L., 1980. Marketing applications of the Analytic Hierarchy Proces Management Science Vol.26 (7), 641–658.