Çalışan Motivasyonunu Etkileyen Faktörlerin AHP Yöntemi İle Değerlendirilmesi: Bir İlaç Firması Uygulaması

Amaç – Çalışmada ilaç satış temsilcilerinin iş motivasyonlarını etkileyen faktörlerin İzmir Bölgesi özelinde incelenmesi hedeflenmiştir. Yöntem – Motivasyon faktörleri sosyo-ekonomik boyut, örgütsel ve yönetsel boyut, psiko-sosyal boyut olmak üzere üç boyutta düzenlenmiş ve ağırlıklandırılması için Analitik Hiyerarşi Süreci’nden faydalanılmıştır. Bulgular – Motivasyon faktörlerinden ücret, motivasyon üzerinde en yüksek ağırlığa sahip motivasyon aracıdır. Ancak “adil ve açık yönetim” ve “eğitim ve yükselme” diğer maddi faktörlerin önünde yer almıştır. “Özel yaşama saygı” psiko-sosyal boyuttaki en önemli faktördür. Tartışma – Bulgular maddi faktörlerin, özellikle de ücret faktörünün satış temsilcilerinin iş motivasyonu üzerinde çok etkili olduğunu tekrar göstermiştir. Ancak maddi beklentilerin yanı sıra maddi olmayan faktörlerin de ağırlıkları azımsanamayacak düzeydedir. Eğitim, açık ve adil yönetim, özel yaşama saygı gibi faktörler önemli faktörler olarak öne çıkmaktadır. Bu bulgular ışığında sadece maddi ödüllere dayanan bir motivasyon arttırma yaklaşımının uzun süre başarı gösteremeyeceği açıktır. Çalışanların kendilerini geliştirmeleri ve mesleklerinde ilerlemeleri için fırsatlar tanınmalı; güven veren bir yönetim sistemi oturtulmalı ve özellikle iş saatleri dışında özel yaşantılarına saygı duyulmalıdır. Bulguları motivasyon arttırıcı yöntemler geliştirme aşamasında kullanırken sadece global ağırlıklara bakılmaktan kaçınılmalı, lokal ağırlıklara da ayrıca dikkat edilmelidir. Özel yaşama saygı faktörünün global ağırlığı düşük olmasına rağmen, lokal ağırlığı gayet yüksektir. Psiko-sosyal boyutta gelişme ve başarı faktöründen daha önemli olması organizasyon ile ilgili bazı sorunları işaret ediyor olabilir.

(The Evaluation of the Factors Affecting Employees' Motivation with the AHP Method: A Pharmaceutical Application)

Purpose – The aim of this study was to investigate the factors affecting the motivation of sales representatives of a pharmaceutical company in Izmir Region. Design / Method / Approach – Motivational factors are organized in three dimensions such as socio-economic dimension, organizational and managerial dimension and psycho-social dimension. The Analytical Hierarchy Process has been utilized to weight factors under these dimensions. Results – Among all motivational factors, wage has the highest weight. However, “fair and open management”, and “education and promotion” have preceded other tangible factors. “Respect for private life” is the most important factor in psycho-social dimension. Discussion – Findings have again shown that material factors, especially wage factor, are very effective on work motivation of sales representatives. However, besides the financial expectations, the weights of intangible factors are not to be underestimated. Factors such as education, open and fair management and respect for private life stand out as important factors. In the light of these findings, it is clear that a motivation-increasing approach based on material awards alone cannot achieve long-term success. Employees should be given opportunities to improve themselves and advance in their profession; a trustworthy management system should be built, and respect for private life be ensured, especially during non-working hours. When using the findings in the development of motivation-enhancing methods, concentrating on only global weights should be avoided and local weights should be considered as well. Although the global weight of respect to private life is low, the local weight is very high. The fact that it is more important than the development and success factor in psycho-social dimension, this may indicate some problems related to the organization.

PDF

___

Ağırbaş, İ., Çelik, Y., ve Büyükkayıkçı, H. (2005). Motivasyon araçları ve iş tatmini: sosyal sigortalar kurumu başkanlığı hastane başhekim yardımcıları üzerinde bir araştırma, Hacettepe Sağlık İdaresi Dergisi, 8(3), 326-350.
Albayrak, E., and Erensal, Y. C. (2004). Using analytic hierarchy process (AHP) to improve human performance : An application of multiple criteria decision making problem, Journal of Intelligent Manufacturing, 15, 491–503.
Ali, A., ve Akram, N. M. (2012). Impact Of Financial Rewards On Employee’s Motivation And Satisfaction In Pharmaceutical Industry, Pakistan, Global Journal of Management And Business Research, 12(17), 44–50.
Aşam, M. T., and Farid, S. (2011). Factors affecting teachers’ motivation. International Journal of Educational Management, 30(1), 101–114.
Azadeh, A., Ghaderi, S. F., Mirjalili, M., and Moghaddam, M. (2011). Expert Systems with Applications Integration of analytic hierarchy process and data envelopment analysis for assessment and optimization of personnel productivity in a large industrial bank, Expert Systems With Applications, 38(5), 5212–5225.
Bahadori, M., Babaei, M., and Mehrabian, F. (2013). Prioritization of Factors Influencing Job Motivation in Employees of a Military Center Using Analytical Hierarchy Process (AHP), Iranian Journal of Military Medicine, 14(4), 263–272.
Barlı, Ö., ve Özen, Ü. (2008). Maddi Değer Tasımayan Motivasyonel Araçlar Bağlamında Kamu ve Özel Sektör Karşılastırması, Atatürk Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü Dergisi, 12(2), 437-455.
Barutçu, S., and Sezgın, S. (2012). Satış Yönetimi Sürecinde Motivasyon Araçları ve Etki Düzeyleri: Tıbbi Satış Temsilcileri Üzerinde Bir Araştırma. Journal of Alanya Faculty of Business/Alanya Isletme Fakültesi Dergisi, 4(2):98-97.
Becker, T. E., Kernan, M. C., Clark, K. D., and Klein, H. J. (2018). Dual commitments to organizations and professions: Different motivational pathways to productivity, Journal of Management, 44(3), 1202-1225.
Bolino, M. C., and Turnley, W. H. (2008). Old faces, new places: equity theory in cross-cultural contexts, Journal of Organizational Behavior, 29, 29–50.
Bulğurcu, B., ve Coşkun, İ. T. (2016). Genişletilmiş Analiz Yöntemine Dayalı Bulanık Analitik Hiyerarşi Süreci ile Araştırma Görevlilerinin Motivasyonları Üzerine Bir Değerlendirme, İstanbul Aydın Üniveritesi Dergisi, 32, 81–98.
Cerasoli, C. P., Nicklin, J. M., and Ford, M. T. (2014). Intrinsic motivation and extrinsic incentives jointly predict performance: A 40-year meta-analysis, Psychological Bulletin, 1–29.
Dinçer, H., ve Görener, A. (2011). Analitik Hiyerarşi Süreci ve VIKOR Tekniiği ile Dinamik Performans Analizi: Bankacılık Sektöründe Bir Uygulama, Istanbul Ticaret Üniversitesi Sosyal Bilimler Dergisi, 19, 109–127.
Dobre, O. I. (2013). Employee motivation and organizational performance, Review of Applied Socio- Economic Research, 5(1), 53–60.
Doğan, N. Ö., ve Gencan, S. (2014). VZA/AHP Bütünleşik Yöntemi İle Performans Ölçümü: Ankara’daki Kamu Hastaneleri Üzerine Bir Uygulama, Gazi Üniversitesi İktisadi ve İdari Bilimler Fakültesi Dergisi, 16(2), 88–112.
Erdem, A. R. (1997). İçerik Kuramları ve Eğitim Yönetimine Katkıları, PAÜ Eğitim Fakültesi Dergisi, (3), 68–76.
Erdem, A. R. (1998). Süreç Kuramlarının Eği̇ti̇m Yöneti̇mi̇ne Katkıları, PAÜ Eğitim Fakültesi Dergisi, (4), 51–57.
Eryılmaz, İ., ve Odabaşoğlu, Ş. (2018). Beş Faktör Kişilik Özellikleri ve Temel Motivasyon Kaynakları Arasındaki İlişkinin İncelenmesi.
Figueira, J., Greco, S., and Ehrgott, M. (2005). Introduction, Figueira J., Greco S., ve Ehrgott M. (Ed.), Multi Criteria Decision Analysis State of The Art Surveys (1. baskı, ss. XXI–XXXVI). Boston: Springer.
Finley, K. P., and Csikszentmihalyi, M. (2018). Why Bother Being Different? The Role of Intrinsic Motivation in Creativity. The SAGE Handbook of Gifted and Talented Education, 83.
Fisher, E. A. (2009). Motivation and leadership in social work management: A review of theories and related studies, Administration in Social Work, 33(4), 347–367.
Güner, S. (2017). Operational Efficiency and Service Quality Analysis in Public Transportation Systems Samet, Journal of Transportation and Logistics, 2(2), 33–48.
Güngör, F., ve Biberci, M. A. (2011). 360 Derece Performans Değerlendirme Yönteminin AHP Analizi ile Karşılaştırılması ve Bir Uygulama.
Hafeez, K., Zhang, Y., and Malak, N. (2002). Determining key capabilities of a firm using analytic hierarchy process, Int. J. Production Economics, 76, 39–51.
Harell, G., and Daim, T. U. (2010). HDM Modeling as a Tool to Assist Management With Employee Motivation: The Case of Silicon Forest, Engineering Management Journal, 22(1), 23–33.
Heckhausen, J., and Heckhausen, H. (2018). Motivation and action: Introduction and overview. In Motivation and action (pp. 1-14). Springer, Cham.
Hong, J., Yang, S., Wang, L., Chiou, E., Su, F., and Huang, S. (1995). Impact of employee benefits on work motivation and productivity, International Journal of Career Management, 7(6), 10–14.
İç, Y. T., ve Apaydın, İ. (2016). Küçük ve Orta Ölçekli Makine İmalat Firmaları İçin Dış Ticaret Kabiliyeti Analizi, Makina Tasarım ve İmalat Dergisi, 14(2), 54–68.
İnfal, S., ve Bodur, S. (2011). Hemşirelerin önem verdikleri motivasyon araçları, Florence Nightingale Hemşirelik Dergisi, 19(2), 77-82.
Islam, R., ion by the AHP : A Case Study, Asia Pacific Management Review, 11(3), 163–176.
Islam, S.,and Rasad, M. (2006). Employee Performance Evaluat Kabir, G., and Yesmin, T. (2013). Integrating Analytic Hierarchy Process with TOPSIS Method for Performance Appraisal of Private Banks under Fuzzy Environment, Studies in System Science, 1(4), 57–70.
Jacobs, D. (2004). Book Review Essay : Douglas McGregor - The Human Side of Enterprise in Peril, The Academy of Management Review, 29(2), 293–296.
Kaya, N. (2013). İş Tatmini Ve Örgütsel Bağlılık Arasındaki İlişki: Bir Uygulama. Marmara Universitesi.
Kıdak, L., ve Aksaraylı, M. (2009). Sağlık hizmetlerinde motivasyon faktörleri, Celal Bayar Üniversitesi Sosyal Bilimler Dergisi, 7(1), 75-94.
Kurt, T. (2014). Herzberg’in Çift Faktörlü Güdüleme Kuramının Öğretmenlerin Motivasyonu Açısından Çözümlenmesi, Gazi Üniversitesi Gazi Eğitim Fakültesi Dergisi, 25(1), 285–299.
Kuvaas, B., Buch, R., and Dysvik, A. (2018, July). Individual variable pay for performance, incentive effects, and employee motivation. In annual meeting of the Academy of Management, Chicago, USA.
Küçüközkan, Y. (2015). Liderlik ve motivasyon teorileri: Kuramsal bir çerçeve, Uluslararası Akademik Yönetim Bilimleri Dergisi, 1(2), 85-116.
Lunenburg, F. C. (2011). Goal-Setting Theory of Motivation, International Journal of Management, Business, and Administration, 15(1), 1–6.
Maslow, H. . (1943). A Theory of Human Motivation, Psychological Review, 50(4), 370–396.
McGregor, D. (2003). The Human Side of Enterprise, Handel M. J. (Ed.), The Sociology of Organizations: Classic, Contemporary, and Critical Readings (s. 108). SAGE Publications.
Onay, M., ve Ergüden, S. (2011). Örgütsel-Yönetsel Motivasyon Faktörlerinin Çalışanların Performans Ve Verimliliğine Etkilerini İncelemeye Yönelik Ampirik Bir Çalışma: Manisa-Sosyal Güvenlik KURUMU. Organizasyon ve Yönetim Bilimleri Dergisi, 3(2), 221-230.
Önder, G., ve Önder, E. (2015). Analitik Hiyerarşi Süreci, Yıldırım B. F. ve Önder E. (Ed.), İşetmeciler, Mühendisler ve Yöneticiler için Operasyonel, Yönetsel ve Stratejik Problemlerin Çözümünde Çok Kriterli Karar Verme Yöntemleri (1. baskı, ss. 21–64). Bursa.
Özdaşlı, K., ve Akman, H. (2012). İçsel ve Dışsal Motivasyonda Cinsiyet Ve Örgütsel Statü Farklılaşması: Türk Telekomünikasyon Aş Çalışanları Üzerinde Bir Araştırma, Süleyman Demirel Üniversitesi Vizyoner Dergisi, 4(7), 73-81.
Pegg, T. (2009). Creating engagement through employee benefits, Strategic HR Review, 8(2), 5–12.
Pineda-Henson, R., Culaba, A. B., and Mendoza, G. A. (2002). Performance of Pulp and Paper Manufacturing Using the Analytic Hierarchy Process and Life-Cycle Assessment, Journal of Industrial Ecology, 6(1), 15–28.
Ramlall, S. (2004). A Review of Employee Motivation Theories and their Implications for Employee Retention within Organizations, The Journal of American Academy of Business, 5(1/2), 52–63.
Reeve, J., and Lee, W. (2019). A neuroscientific perspective on basic psychological needs, Journal of personality, 87(1), 102-114.
Saaty, T. L. (2002). Decision Making with the Analytic Hierarchy Process, Scientia Iranica, 9(3), 215–229.
Saaty, T. L. (2005). The Analytic Hierarchy and Analytic Network Processes for The Measurement of Intangible Criteria and for Decision Making, Figueira J., Greco S., ve Ehrgott M. (Ed.), Multi Criteria Decision Analysis State of The Art Surveys (1. baskı, ss. 345–407). Boston: Springer.
Saaty, T. L. (2008). Decision making with the analytic hierarchy process. Int. J. Services Sciences, 1(1), 83–98.
Sabuncuoğlu, Z., and Tüz, M. (2003). Örgütsel Psikoloji, Gözden Geçirilmiş 4. Baskı, Bursa: Furkan Ofset, 147-148.
Schmidt, S., Ehrenbrink, P., Weiss, B., Voigt-Antons, J. N., Kojic, T., Johnston, A., and Möller, S. (2018, May). Impact of Virtual Environments on Motivation and Engagement During Exergames. In 2018 Tenth International Conference on Quality of Multimedia Experience (QoMEX) (pp. 1-6). IEEE.
Shahin, A., and Mahbod, M. A. (2007). Prioritization of key performance indicators, International Journal of Productivity and Performance Management, 56(3), 226–240.
Shin, J., and Grant, A. M. (2019). Bored by Interest: How Intrinsic Motivation in One Task Can Reduce Performance on Other Tasks, Academy of Management Journal, 62(2), 415-436.
Sökmen, A., ve Ekmekçioğlu, E. B. (2013). Yönetici etik davranışlarının sınır birim çalışanlarının motivasyon ve iş tatmini üzerindeki etkisi: Adana’da bir araştırma, İşletme Araştırmaları Dergisi, 5(4), 87-104.
Sözbilir, F. (2018). İşbaşı Eğitim Uygulamaları, Öz-Yeterlilik ve Yenilikçilik Davranışı Arasındaki İlişki, Journal of Business Research - Turk, 10(1), 119–142.
Sözen, C., Yeloğlu, H. O., ve Ateş, F. (2009). Eşitsizliğe karşı sessiz kalma: Mavi yakalı çalışanların üzerine görgül bir çalışma, Selçuk Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü Dergisi, 22, 395–408.
Stringer, C., Didham, J., and Theivananthampillai, P. (2011). Motivation, pay satisfaction, and job satisfaction of front-line employees, Qualitative Research in Accounting ve Management, 8(2), 161–179.
Timuroğlu, M. K., ve Balkaya, E. (2016). Örgütsel İletişim ve Motivasyon İlişkisi-Bir Uygulama,. Uludağ Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü Dergisi, 9(2), 89–113. Tunçer, P. (2013). Örgütlerde Performans Değerlendirme ve Motivasyon, Sayıştay Dergisi, 88, 87–108.
Ünlüönen, K., Ertürk, M., ve Olcay, A. (2007). Otel İşletmelerinde Psiko-Sosyal Motivasyon Araçları Ve Bu Araçların Farklı Departmanlar Üzerindeki Etkisine Yönelik Ankara Ve İzmir Otellerinde Bir Uygulama, Elektronik Sosyal Bilimler Dergisi, 6(19), 9-32.
Vatansever-Bayraktar, H. (2015). Sınıf Yönetiminde Öğrenci Motivasyonu ve Motivasyonu Etkileyen Etmenler, Journal of Turkish Studies, 10(3), 1069–1069.
Vetráková, M., and Mazúchová, Ľ. (2016). Draft of management model of work motivation in hotels. Procedia-Social and Behavioral Sciences, 230, 422-429.
Yapraklı, Ş., ve Yılmaz, M. K. (2007). Satış Gücü Motivasyonu-İş Tatmini Ölçeklerinin Test Edilmesi Ve Motivasyonun İş Tatmini Üzerindeki Etkisinin Belirlenmesi: İlaç Sektöründe Bir Uygulama, ISGUC The Journal of Industrial Relations and Human Resources, 9(3), 62-98.
Zyoud, S. H., and Fuchs-Hanusch, D. (2017). A bibliometric-based survey on AHP and TOPSIS techniques, Expert Systems with Applications, 78, 158–181.