ERCAN ERDİŞ, MUSTAFA DEMİRCİ, Arzu KILIÇ, MURAT ÖRNEK

Türk inşaat firmalarının sistematik pazarlama anlayışını etkileyen faktörler

Günümüzde eğitim ve teknolojideki ilerlemeler, toplumun refah düzeyindeki artıs müsterilerin daha kaliteli binalar talep etmesine neden olmaktadır. Bu durum insaat sektörünün içinde bulunduğu rekabetçi pazar ortamında sirketlerin doğru projelerle ve doğru fiyatlandırma anlayısı ile müsterilerin karsısına çıkmasını gerektirmektedir. Bu da ancak sirketlerin insaat öncesi ön hazırlık çalısmalarının titizlikle yürütmesi ile mümkün olmaktadır. Bunun yanında sirketin kisisel satma ve tutundurma faaliyetlerinin (reklâm, firmanın tanıtımını yapacak aktiviteler vb.) etkinliği de olusan bu pazarı elde etmek için önem arz etmektedir. Sirketin sistematik bir pazarlama anlayısına sahip olması, diğer bir deyisle kendi bünyesinde kendisini diğer sirketlerden ayrılmasını sağlayacak değerler insa etmesi ile mümkün olacaktır. Bu arastırma kapsamında insaat sirketlerinin pazarlama kavramını algılama ve uygulama düzeyi incelenmistir. Sirketlerin pazar içinde ve rakip firmalarla etkili bir biçimde rekabet etmelerini, sistematik bir pazarlama anlayısına sahip olmasını sağlayacak doğru fiyatlandırma ve tutundurma stratejileri üzerinde durulmustur. Sirketlerin bu yönde bir yönetim tarzı sergileyip sergilemedikleri ile ilgili değerlendirmede bulunabilmek için insaat sektöründe yer alan orta ve büyük ölçekli 50 firma ile bir anket çalısması düzenlenmistir. Anketin amacı, öncelikle insaat firmalarının pazarlama sürecini etkileyen fiyatlandırma ve tutundurma stratejilerini belirlemektir. Anket çalısması sonucunda ayrıca, firmaların pazarlama sürecini algılama ve uygulama düzeyleri ve uygulamadaki eksiklikleri ortaya çıkarılmıstır. Sonuçlar, literatür bulguları ısığında değerlendirilmistir.

Factors affecting systematic marketing approach of Turkish construction firms

Due to improvements in education and technology and increase in prosperity of the society, the consumers demand buildings with higher quality. This requires construction companies which are working in a competitive marketing environment to come up with right projects and bidding strategies. This becomes possible by preparing rigorous preconstruction feasibility studies. Additionally, the effectiveness of personal selling and promotion activities of the company is important to acquire a market share which can be realized by having systematic marketing concept. In this study, the perception and application level of marketing concept of construction firms are investigated. Specifically, bidding and promotion strategies which enable the companies to have systematic marketing concept in order to compete with other companies in the market are discussed. To evaluate whether this management approach is applied by the companies, a questionnaire was performed with fifty Turkish construction firms. The purpose of the questionnaire was to determine bidding and promotional activities affecting the marketing process of the companies. Depending on the results of the questionnaire, the level of perception and application of the marketing process and deficiency in practices are discussed. Results are evaluated in the light of literature findings.

PDF

___

1. Pheng,L.S. and Ming,K.H., “Formulating a Strategic Marketing Mix for Quantity Surveyors”, Marketing Intelligence & Planning, 15/6, 273-280 pp, 1997.
2. Stuart,S. and Slatter,P., “Strategic Marketing Variables Under Conditions of Competitive Bidding”, London Business School, London, U.K, 1991.
3. Bently,J.I.W., “Construction Tendering and Estimating”, E&F.N. Spon, 113-115, London,1987.
4. Crespin-Mazet,F. and Ghamri,P., “Co-development As A Marketing Strategy in The Construction Industry”, Industrial Marketing Management, 36, 158-172 pp., 2007.
5. Dikmen,Đ., Birgönül,M.T. ve Özcenk,Đ., “Marketing Orientation in Construction Firms: Evidence from Turkish Contractors”, Building and Environment, 40, 257-265 pp., 2005.
6. Skaates,M.A., Tikkanen,H. and Alajoutsijarvi,K., “Social and Cultural Capital in Project Marketing Service Firms: Danish Architectural Firms on German Market”, Scand. J. Mgmt, 18, 589-609 pp., 2002.
7. Yisa,S.B., Ndekugri,I. and Ambrose,B., “A Review of changes in The UK Construction Industry: Their Implications for The Marketing of Construction Services”, European Journal of Marketing, 30/3, 47-64 pp., 1996.
8. Morgan,R.E., Foreman,S.K. and Poh,T.C.C., “Assessing The Status of Marketing in Architectural Service Firms”, Management Decision, 32/4, 36-42 pp., 1994.
9. Cova,B. and Salle,R., “Six Key Points to Merge Project Marketing into Project Management”, International Journal of Project Management, 2005.
10. Cicmil,S. and Nicholson,A., “The Role of The Marketing Function in Operations of a Construction Enterprise:Misconceptions and Paradigms”, Management Decision, 36/2, 96-101 pp., 1998.
11. Hardy,L.W. and Davies,E., “The Marketing of Services in The UK Construction Industry”, European Journal of Marketing, 17/4, 5-17 pp., 1983.
12. Demirci,M., Oral(Laptalı),E., Erdis,E., “Đnsaat Firmalarında Çağdas Pazarlama ve Teklif Fiyatı Belirleme Stratejileri”, Ç.Ü Müh.Mim.Fak.Der. 18,1, 49-64, (2003).
13. http://web.deu.edu.tr/baybars/kopyaa/kose.htm
14. http://zeynepozata.wordpress.com/tag/degisen-pazarlama/
15. Yükselen,C., “Pazarlama Arastırmaları”, Detay Yayıncılık, 1. Baskı, 256s, Ankara, 1994.