SATIŞ GÜCÜ EĞİTİMİNİN TÜRK İLAÇ ENDÜSTRİSİNDEKİ ÖNEMİ

Bu çalışmanın amacı Türk İlaç Endüstrisinde satış gücü eğitim programlarının incelenmesidir. Çalışmada, İlaç Endüstrisi İşverenler Sendikası üyesi olan 37 ve sendika hizmetlerinden yararlanan 14 firma olmak üzere, toplam 51 ilaç firmasının Eğitim ve Geliştirme Bölümüne, Satış/Pazarlama Müdürleri ya da İnsan Kaynakları Müdürleri’ne 24 soruluk anket uygulanmıştır. Çalışma sonucunda; firmaların, uyguladıkları satış gücü eğitim programı ihtiyacının belirlenmesinde, satış/pazarlama bölümünün rolünü çok önemli buldukları, satış gücü eğitim programının birincil amacının satış verimini arttırmak olduğu, satış gücü eğitimini sunması için, eğitim uzmanlarını kullandıkları, eğiticiler için bir eğitim programına sahip oldukları, tecrübesiz satış elemanlarını işe aldıktan sonra 3 aydan az bir eğitime tabi tuttukları tespit edilmiştir

Anahtar Kelimeler:

Satış, Satış Gücü, Satış Gücü Eğitimi, Türk İlaç Endüstrisi, Pazarlama

THE IMPORTANCE OF SALES FORCE TRAINING IN TURKISH PHARMACEUTICAL INDUSTRY

The purpose of this study is to analyse sales force training programs in Turkish Pharmaceutical Industry. In this study a questionnaire with 24 questions is applied to Training&Development Departments, Sales/Marketing Managers or Human Resource Managers in charge of sales force training, in 51 pharmaceutical companies, 37 of which are members of Federation of Employer’s Organization in Pharmaceutical Industry, 14 of which uses the services provided by the organization. At the end of the study, the firms stated that they found the role of sales/marketing department as very important in determining the requirements of sales force training program and the increasing productivity of the sales as primary aim of the sales force training program. The firms also stated that they have training specialists and training programs for trainers and they subjected inexperienced salespeople to a training program for less than 3 months

Keywords:

Sales, Sales Force, Sales Force Training, Turkish Pharmaceutical Industry, Marketing,

PDF

___

1. David, A.S., Satış Yöneticilerinin Başarı Teknikleri, Rota Yayınlan, İstanbul, (1992).
2. Bingöl, D., Personel Yönetimi, 2. Baskı, Beta Basım Yayım Dağıtım A.Ş., İstanbul, (1996).
3. Sabuncuoğlu, Z., Personel Yönetimi, 7. Baskı, Rota Ofset, Bursa, (1994).
4. Churchill, G.A., Ford, N.M., Walker, O.C., Johnston, M.W., Tanner, J.F., Sales Force Management, McGraw-Hill International Editions., New York, (2000).
5. Taşkın, E., Satış Yönetimi Eğitimi, 4. Baskı, Papatya Yayıncılık, İstanbul, (2001).
6. Dalrymple, DJ., Cron, W.L., Sales Management: Concepts and Cases, 6th Ed., John Willey&Sons Inc., New York, (1998).
7. Stanton, W.J., Spiro, R., Management of a Sales Force, McGraw-Hill. Int. Ed., Irwin, (1999).
8. Karafakıoğlu, M., Örnek Olaylarla Satış Yönetimi, İstanbul Üniversitesi İşletme Fakültesi Yayını, İstanbul, (1998).
9. Kartz, D. L., Dodge, H. R., Klompmaker, J. E., Professional Selling, Business Publications, Dallas, (1976).
10. Still, R.R., Candiff, E.W., Govoni, N.A., Sales Management. 4th Ed., Prentice-Hall Inc., New Jersey, (1981).
11. Taşkın, E., Satış Teknikleri Eğitimi, Papatya Yayıncılık, İstanbul, (2000).
12. Çabuk, S., Satış Yönetimi, Baki Kitabevi, Adana, (1999).
13. Bingöl, D., İnsan Kaynaklan Yönetimi, 4. Baskı, Beta Basım Yayım Dağıtım, İstanbul, (1998).
14 .Yüksel, Ö., İnsan Kaynaklan Yönetimi, 2. Baskı, Gazi Kitabevi, Ankara, (1998).
15. Can, H., Akgün, A., Kavuncubaşı, Ş., Kamu ve Özel Kesimde Personel Yönetimi, 3.
16. Canman, D., İnsan Kaynaklan Yönetimi, Yargı Yayınevi, Ankara. Kirkpatrick, D. Evaluation Training Programs: The Four Levels, 2nd Ed., Berrett-Koehler Publishers, San Francisco, (2000).

Ankara Üniversitesi Eczacılık Fakültesi Dergisi-Cover

ISSN: 1015-3918
Yayın Aralığı: Yılda 3 Sayı
Başlangıç: 2016
Yayıncı: Ankara Üniversitesi Eczacılık Fakültesi

Arşiv