Çalışanların Müzakerelerdeki Etik Algılama Düzeyleri Ve izlenim Yönetimi Taktikleri Üzerine Etkileri

Müzakereciler doğruyu söylememe veya müzakerenin algılanan kurallarının ihlali anlamına gelen etik olmayan müzakere taktiklerini zaman zaman kullanabilmektedir Müzakerecilerin bu davranışları müzakere sürecini ve sonucunu etkileyen faktörlerden biri olarak dikkat çekmektedir Bu çalışmanın amacı bireylerin müzakerelerdeki etik algılama düzeylerinin izlenim yönetimi taktikleri üzerine olan etkilerini incelemektir Bu kapsamda Ankara ilinde kamu sektöründe çalışma yaşamlarına devam eden 209 kişi üzerinde bir araştırma yapılmıştır Araştırma sonuçlarına göre katılımcıların geleneksel rekabetçi davranışları daha fazla kabul edilebilir olarak algıladıkları karşı tarafı zayıflatma davranışlarını ise daha az benimsedikleri tespit edilmiştir Ayrıca müzakerede etik olmayan davranışları algılama düzeylerinin izlenim yönetimi taktiklerini etkilediği ve etik dışı davranışları algılama düzeyleri yüksek olan katılımcıların algılama düzeyleri düşük olan katılımcılara göre izlenim yönetimi taktiklerini etkili şekilde kullanma eğiliminde oldukları bulunmuştur Anahtar Kelimeler: Müzakere Etik Etik Olmayan Davranışlar İzlenim Yönetimi Taktikleri Employee’s Ethical Perception Levels In Negotiations And The Effects On Impression Management Tactics

Çalışanların Müzakerelerdeki Etik Algılama Düzeyleri Ve izlenim Yönetimi Taktikleri Üzerine Etkileri

Negotiators can use sometimes unethical negotiation tactics which mean not telling the truth or breaking the perceived rules of negotiation These behaviors of negotiators are noticed as one of the factors that effect the process and result of negotiation The aim of this study is to search the effects of ethical perceptions of individuals on impression management tactics in negotiation process In this context the research is conducted on 209 individuals still working in public sector in Ankara Results show that participants perceive the traditional competitive behaviors more acceptable and adopt lowering opposing party behaviors less Findings also showed that employees’ perception of unethical behaviors in negotiaton effect the impression management tactics Participants whose perception of non ethical behaviors higher have tendency to use impression management tactics more effectively Key Words: Negotiation ethics unethical behaviours impression management tactics

___

  • Akdoğan, A. ve E. Akyan (2008). İzlenim Yönetimi Taktikleri: Erciyes Üniversitesinde Görev Yapan Akademisyenlerin İzlenim Yönetimi Taktiklerini Belirlemeye Yönelik Bir Uygulama. Yönetim. 19(60), 6-21.
  • Anton. R.J. (1990). Drawing the Line: An Exploratory Test of Ethical Behavior in Negotiation. The International Journal of Conflict Management. 1(3), 265-280,
  • Basım, N. ve İ. Tatar (2006). Kamuda İzlenim Yönetimi: Karşılaştırmalı Bir Çalışma.Amme idaresi Dergisi, 39(4). 225-244.
  • Basım. N.. I. Tatar ve N. H. Şahin (2006a). İzlenim Yönetiminde Kendilik Algısı. Kontrol Odağı, Mesleki Hedeflere Ulaşma Düzeyı ve Stres: Bir Kamu Sektörü Örneği. Türk Psikoloji Dergisi. 21(58), 1-14.
  • Bolino. M.C. (1999). Citizenship and Impression Management: Good Soldiers or Good Actors? Academy of Management Review. 24, 82-98.
  • Bolino. M.C. ve W. H. Turnley (1999). Measuring Impression Management inOrganizations: A Scale Development Based on the Jones and Fittman Taxonomy. Organizational Research Methods, 2. 187-206.
  • Burr. A. M. (2001). Ethics in Negotiation: Does Getting to Yes Require Candor? Dispute Resolution Journal, 8-15.
  • Cohen. H. (1997). Her Konuyu Müzakere Edebilirsiniz (Çev. Ş. CÜCE LOĞ LU). İstanbul: Sistem Yayıncılık.
  • Crane, E. ve F.G. Crane (2004). Usage and Effectiveness ol Impression Management Strategies in Organizational Settings. Journal of Group Psychotherapy Psychodrama and Saciometry, 25-34.
  • Çetin. C. (2007). Müzakere Teknikleri (2. Baskı). Istanbul: Beta Basım A. Ş.
  • Demir, K. (2002). Türkiye'deki Resmi ve Özel Lise Öğretmenlerinin İzlenim Yönetimi.Yayınlanmamış Doktora Tezi. Ankara: Ankara Üniversitesi.
  • Dees. J.G. ve P.C. Cramton (1993). Shrewd Bargaining on The Moral f rontier: Toward A Theory of Morality in Practice. Bus. Ethics. 3, 359-394.
  • Drory. A. ve N. Zaidman (2007). Impression Management Behavior: Effects of The Organizational System. Journal of Managerial Psychology, 22(3). 290-308.
  • Elahee. M. N., S. L. Kirby ve E. Nasi I'(2002). National Culture, Trust and Perceptions About Ethical Behavior in Intra and Cross-Cultural Negotiations: An Analysis of NAFTA Countries. Thunderbird International Business Review. 44(6), 799-818.
  • Erkuş, A. (2009). Çalışanların Müzakere Eliği Algılamaları ve Müzakere Sürecindeki Davranışlarına Etkileri. Celal Bayar Üniversitesi İIBF Yönetim ve Ekonomi Dergisi, 16(1), 1-26.
  • Farrell, B. J.. M. D. Cobbin vc H. M. Farrell (2002). Codes of Ethics: Their Evolution. Development and Other Controversies. Journal of Management Development. 22(2), 152-163.
  • Friedman. R. vc D. Shapiro (1995). Deception and Mutual Chains Bargaining: Are They Mutually Exclusive. Negotiation Journal. 245.
  • Gardner. W. L. ve M. J. Martinko (1988). Impression Management in Organizations Journal of Management. 14,321 -338.
  • Jones. E. E. ve T. S. Piltman (1982). Toward a general theory of strategic self-presentation. İçinde J. Suls (Editör), Psychological perspectives on the self(ss. 231-261). NJ: Lawrance Erlbaum.
  • Jones, E. E. (1990). Interpersonal Perception. New York: W.H. Freeman and Company.
  • Lax. D. A. ve J. K. Sebenius (1986). The Manager as Negotiator. New York: Free Press.
  • Leary. M.R. (1996). Self-Presentation, Impression Managemenl and Interpersonal Behavior. Oxford: Westview Press.
  • Leary. M.R. ve R. M. Kowalsky (1990). Impression Management: A Literature Review and Two-Component Model. Psychological Bulletin. 107(1), 34-47.
  • Lewicki, R. J. vc G. Spencer (1991). Elliical Relativism and Negotiating lac lies:Factors Affecting Their Perceived Ethicality. Paper presented at the Academy of Management. Miami, FL.
  • Lewicki, R. J., J. Lillerer, J. Minton ve D. Saunders (1994). Negotiation (Second Edition). Richard D. irwin. Burr Ridge, IL.
  • Lewicki. R. J. ve R. J. Robinson (1998). Ethical and Unethical Bargaining Tactics: An Empirical Study. Journal of Business Ethics, 17. 665-682.
  • Lewicki. R. J.. B. Barry. D. M. Saunders ve J. W. Minton (2003). Negotiation (Fourth Edition). Boston: McGrawHill-Irwin.
  • Liden. R.C. ve T.R. Mitchell (1988). Ingratiatory Behaviors in Organizational Settings. Academy of Management Review, 13, 572-587.
  • Miller, L. E. ve B. Jackson (2007). Influence Power and U Perspestive, The Art of Getting What You Want. USA: Your Carrier Doctors Pres.
  • Mnookin, R., S. Peppet ve A. Tulumello (2000). Beyond Winning: Negotiating To Create Value In Deals and Disputes. Cambridge Mass: Harward University Press.
  • Perry. G. M., P. A. Duffy. L. J. Robison ve C. L. Nixon (2002). Ethical Negotiation Tactics Among Students at Land Grant Universities. WAF.A meetings, 1-21.
  • Provis, C. (2000). Honesty in Negotiation. Bus. Ethics: Eur. Rev. 9, 3-12.
  • Pruitt. D.G. ve P. J. Carnevale (1993). Negotiation in Social Conflict. Buckingam: Open University Press.
  • Rind. B. ve D. Benjamin (1993). Effects of Public Image Concerns and Self-image on Compliance. The Journal of Social Psychology, 134. 19-25.
  • Robinson, R. J., R. J. Lewicki ve E. M. Donahue (2000). Extending and Testing a Five Factor Model of Ethical and Unethical Bargaining Tactics: Introducing the SINS Scale. Journal of Organizational Behavior. 21, 649-664.
  • Rosenfeld. P.. R. A. Giacalone ve C. A. Riordan (1995). Impression Management in Organizations. New York: Routhledge.
  • Sallot. L. M. (2002). What the Public Thinks About Public Relations: An Impression Managemenl Experiment. Journalism & Mass Communication Quarterly, 79(1). 150-164.
  • Sehutz, A. (1998). Assenive, Offensive, Protective, and Defensive Styles of Self-Presentation: A Taxonomy. The Journal of Psychology, 132(6), 611-628.
  • Shell. R. G. (1991). When Is li Legal To Lie In Negotiations. 32 Sloan Management Review, 93.
  • TDK (1997). Okul Sözlüğü. Ankara: Atatürk Kültür, Dil ve Tarih Yüksek Kurumu.
  • Volkana. R. J. (2004). Demographic. Cultural and Economic Predictors of Percieved Ethicality of Negotiation Behavior: A Nine Country Analysis. Journal of Business Research. 57. 69-78.
  • Thomson, L. (2001). The Mind and Heart of the Negotiator. New Jersey: Prentice Hall, Inc.
  • Zaidman N. ve A. Drory (2001). Upward Impression Management in the Work Place Cross-Cultural Analysis. International Journal of I nte rcul tura t Relations, 25(6), 671-690.